(寻找互联网培训长尾中的长尾.docVIP

寻找互联网培训长尾中的长尾 入库时间：2007年12月19日 哈佛大学商学院资深副院长StevenWheelwright教授非常推崇克里斯.安德森，因为克里斯.安德森的长尾理论推动了一个时代。确实，长尾理论影响了整个华尔街，再从华尔街影响了诸多产业，在这里，笔者主要阐述的是长尾理论如何影响互联网培训业的，以及培训机构如何找到互联网培训的长尾市场。克里斯.安德森认为，长尾市场强调个人化，强调用户力量，强调小利润大用户，传统商业也开始变得如此。这就是埃里克。施密特始终坚持长尾要具实效和兼顾传统商业的理由。随着市场经济进一步深化，中国培训市场也早就进入了买方市场及绝大多数产业的完全竞争时代。在这样的市场里，产品同质化、服务同质化及其市场营销行为同质化程度越来越快、越来越高，受训者面对所欲购买的眼花缭乱的、同质化的培训产品也越来越无所适从。在这样的时代中，谁的培训产品能以目标受训者最易察觉的方式满足客户的需求，谁就能获得最有利的市场地位。终端作为展示销售培训产品、品牌和形象的最佳舞台，也就成为培训产品销售的最重要的环节。对培训机构来说，培训产品在通向市场的每一个环节，都是上一个环节的相对终端，因此，培训机构必须把下一个销售对象都作为终端来做好，这是培训机构战胜对手的一个重要体条件。 ??? 究竟什么是长尾 ??? “长尾”理论已经被与企业有关的一切势力公认为一种势力，为什么叫长尾呢？安德森认为，长尾理论主要是关于我们的文化和经济从大众市场向数百万的小众市场转变的过程中，关于热销产品之外的规律。长尾这个名字是从销量图表上那条长长的尾巴得来的。这个图表几乎能反映目前任何一种市场的销量分配情况。当我们把产品按照他们在市场中的销量或者说受欢迎度排名时，你会得出形状非常类似滑雪陡坡的曲线（如下图）。所谓长尾理论，最重要的核心是商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表畅销商品的头部，而是那条代表冷门商品的经常被人遗忘的长尾（长尾分布曲线如下图）。红色的曲线总的面积，当黄色曲线无限延长，并且被加厚之后，黄色曲线的面积会超过红色曲线的面积。这个理论是过去十年来为解释互联网和数字经济最重要的理论，能够解释，而且非常好地解释时代光华、中国总裁培训网等这些公司之所以成功的原因。这也是为什么YouTube在国内国外风起云涌很重要的原因，也是美国风险投资家为一些成功的创业公司找到理论支持。举例来说，美国一家大型书店可以摆放10万本书。但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些冷门书籍的销售比例正以高速增长，估计未来可占整体书市的一半。冷门的产品如果乘以一个相对小的数，每一个冷门产品的销量，最后的结果仍然是非常大的数，甚至可以大于热门产品所销售总的利润。这个思想意味着消费者面对锋芒经济的时代，面貌无限的选择，一套崭新的商业模式跟着崛起。美国网上音乐销售和网上书店、网上影视DVD的销售，具体分析说明为什么长尾销售利润和收入，将来可以大于头部。 ??? 我们可以看到，有一小部分产品的销量很大，就是那些销量排头几名的热销产品；此外就是销量不大的大量产品，他们是小众化的产品，它们的总量大大超过了热销产品的总数。大多数市场向零售商供货的成本都不小，货物的储存、物流、渠道或者中转站都很贵，商家需要在销量曲线低破一定关口时停止卖那个产品。这也是在大多数市场发生的情况。也就是说当销量低到一定程度时，商家自动会将那条销量小于某一指标的尾巴掐断。 ??? 我们的世界在过去一百年都是这个样子，我们能享受到的产品的多样性是由货物的分配制度所决定的。而我们今天有了新的市场，它们的货架几乎是无限的，对于像亚马逊、EBay、iTunes这样的网上市场，根本没必要切断小销量商品的供应。于是，有史以来我们第一次得以看到完整的销量曲线。我们可以看到所有的产品，即有热销的也有小众化的。我们也有史以来第一次得以计量市场对数百万种产品需求到底如何，它们中的很多在以前是根本无法进入销售渠道的。而根据我们的研究，整个市场中有多余2/3的都是小众化产品，而且比率仍在迅速增长。 ??? 长尾理论同样适用于互联网培训 ??? 事实证明，互联网培训的长尾时代来临，是由于四种力量的推动造成的：第一，互联网和视频技术的普及，使得互联网培训被普及到大众中，生产成本也大量降低；第二，由于存储的费用和带宽的成本也大量降低，使得传播工具和营销成本大量降低；第三，像有哪些信誉好的足球投注网站和推荐排行榜这种工具的出现，使得供给与需求的匹配连接更加便利；第四，由于跨国企业与本土企业的生死较量，从而催生了大规模的企业培训。因此，在互联网与数字化技术驱动下，21世纪进入了知识经济时代。经济和文化正在从单一性的大规模生产的主流产品和市场，向差异化多样性的细分利基产品与长尾市场转移。所谓互联网培训，按照美国培训与发展协