2014谈判技巧 .docVIP

谈判技巧（上） 【本讲重点】 　　◇知己知彼　　◇制订谈判方案　　◇谈判限制的设定　　◇谈判的报盘　　◇灵活运用多种战术 　　【导言】 　　回顾２００１年的中国，有三件大事可以载入历史。中国成功申办２００８年奥运会，中国男足进入世界杯决赛，还有一件事情，在今后的几十年或者说上百年的时间里，对中国的经济以及政治会有非常深远的影响，那就是中国加入世界贸易组织。 　　中国的入世谈判是一次规模巨大、综合性极强的谈判。中国曾经是关贸总协定的发起人之一，从１９８６年的７月１０日，中国向世贸组织提出了复关的申请，一直到２００１年中国入世，谈判整整进行了１５年。在此期间，大大小小的谈判不计其数。一位参与整个谈判过程的负责人回忆说，去瑞士世贸总部的次数，在这１５年中不下５０次，也就是每年平均去三次之多，其中卡塔尔的多哈谈判、西雅图谈判以及乌拉圭谈判除外。可以想像，谈判是一个非常繁琐、非常漫长、非常艰苦的过程。 　　那么在我们的日常生活中，是否需要谈判的技巧呢？ 　　当双方对一个观点或者一个问题有分歧的时候，通过谈判形式，最终对这个问题达成共识。在日常生活当中，实际上每个人都参与过谈判，比如说我们去自由市场买一件商品，对商品的价格需要通过谈判与摊主达成一致。 　　谈判前的准备工作越全面，谈判越轻松。 　　谈判目标的确定 ?　　知己知彼 　　知己———了解自己 　　在谈判之前不能打无准备之仗，我们需要知己知彼。知己就是了解自己，需做到知己，需要从以下几个方面着手： 　　１．设定双赢的目标 　　要设定一个谈判目标。一般来说，谈判最多出现四种结果： 　　一种是我们输了，对方也输了。这种就是谈判破裂，不成功的谈判；第二种是对方输了，我们赢了；第三种当然是对方赢了，我们输了；最后一种是双赢的谈判。实际上每一场谈判，都是追求双赢的过程。从谈判各方的角度考虑，要设定一个比较适合自己的谈判目标。 　　２．如何制订目标 　　我们把目标分为一个目标区间，这个目标区间的上限叫理想目标，下限叫终极目标。上限就是达到了理想目标，对我们来说是利益的最大化，下限是指即使没有达到理想目标，只达到了下限，也不至于受到任何的损失。设定目标区间目标是一个很好的目标设定方法。 　　【案例】 设计一次热气球横跨台湾海峡的活动。 　　理想目标，即目标上限：热气球从福建厦门出发，横跨台湾海峡，到达台北。如果达到了这个目标，也就是达到了目标上限，就是最理想的情况。 　　终极目标，即目标下限：热气球没有掉到海里。这也算是横跨台湾海峡活动取得了成功。但是目标下限不能使自己的组织受到任何损失，这是谈判目标的一个基本原则。 　　如果你关心体育新闻就会发现，不论是英国足总，意大利足协，还是ＮＢＡ等，都经常会出现一些劳资谈判，双方立场都非常强硬，劳方要求加薪，要求退役之后有合理的保证，而资方要求不能修改任何条款。往往最后双方都要进行一些让步。从劳方球员角度来讲，他是靠踢球来挣钱养家的，不可能说因为没有达到目标，就让我退役了。从资方足协的角度来讲，如果球员罢赛，那么最终受损失的是资方，双方都非常清楚自己的目标是什么、目标的上限是什么、目标的下限是什么。即使只达到了下限，没有完全满足目标的全部要求，也不至于受到太大的损失。 谈判人员的选择和组织 　　３．谈判人员的确定 　　（１）选择合适的谈判人选 　　除了要设定合理的目标区间以外，还要确定谈判的人选。根据谈判主题、难易程度的不同，谈判可能是一个人参加，也可能是一个谈判小组。如果只是一个人参加谈判，需要做哪些准备呢？首先就是人的确定。谈判人选是非常重要的，如果从一开始就选错了人，会导致整个谈判的失败。反之，一个好的人选对谈判的成功起着非常重要的作用。 　　【案例】 　　在近代历史上，有一个非常著名的谈判，即重庆谈判。当时蒋介石至少发出三封电报邀请毛泽东亲自到重庆谈判。国民党方面派出的代表是张自忠，这个人选非常合适，因为无论是在黄埔军校时期，还是在抗战期间，张自忠和共产党都保持着非常良好的关系，他作为谈判的代表，双方都可以接受，对最终谈判成功起了很大的作用。 　　通过这个例子大家不难看出，一个合适的人选，对于谈判的成功是至关重要的。在很多情况下，谈判不是由一个人的力量可以完成的，比如世贸谈判，就需要合理地组织，合理地分配，成立专门的谈判小组。 　　（２）确定谈判人员需要注意的问题 　　■树立权威 　　谈判小组是由多方专家组成的，他们各自有所长，但是必须树立一个权威人士，或者说选出一个谈判主席，避免出现无人负责，无人决策的情况。 　　■责任明确，分工各有侧重人员选择的时候，还应该注意各有分工，各有侧重。用一句俗话来形容，就是有唱红脸的，有唱白脸的。遇到一些原则性的问题，该坚持的时候