销售分析模版(应用).ppt

核心成本分析 市场营销5P模型 什么是5P模型 优点 应用 数据来源 进行营销诊断时需考虑的各种因素的分析框架 全面分析营销的关键因素，帮助企业识别自身在营销方面的优势和弱点 尤其适用于消费品行业 市场调查，企业内部信息，竞争对手分析 市场营销5P模型 新产品顾客动态分析 瀑布图－实例 销售人员问题 什么是销售人员问题 优点 应用 数据来源 销售人员的组织管理问题分析框架 将效果和效率问题区分开来，并提供一种全面的衡量方法 任何需要对销售人员的效力进行评估的研究如，战略，提高利润，组织效率 公司与竞争对手分析 销售人员问题 销售人员产出树 * ±15％ ±15-20％ 当前产品成本 取消不必要的生产过程 重新设计产品的全部功能 重新设计产品的基本功能 核心成本 P 渠道选择 - 顾客的需要/态度/ 行为 - 可供选择的渠道类型 - 企业情况 - 竞争情况 - 法律限制 - 目标及标准 - 销售渠道的结构 - 可选择的合作伙伴 - 职责及报酬 渠道管理-针对企业内部 - 产品线设计 - 组织销售力量 - 产品配送 - 服务 渠道管理-针对渠道中的其他参与者 - 销售技巧 - 物质及其他激励措施 ，。 产品性能 - 与竞争对手相比 - 与顾客期望相比 成本 产品线组合 - 基本产品 - 扩展产品 品牌扩散的机会 - 关联扩散 - 无关联扩散 包装的性能 - 保护产品 - 便于开启 - 产品可视度 - 包装准备 - 包装服务 成本 货架对包装的影响 -大小 -形状 与顾客的沟通 - 信息 - 形象 - 促销 企业提供的产品 产品 销售渠道 定价 促销 包装 建议的价格表 - 批发价格 - 销售毛利 销售折扣和补贴 - 折扣区间 - 折扣条款 产品差别 - 包装 - 大小 价格与促销间的联系 价格调整原则 - 价格领导者还是价格 跟随者 - 价格保护 广告 - 目标观众 - 信息 -预定目标 - 执行 - 广告载体 - 时间安排 顾客促销 - 类型，如价格，增加价值，增速样品 - 方式，如直接邮寄， 附送 - 时机 - 竞争对手的反应 营业推广 - 类型,如零售商赠券 - 时机 - 经营系统的影响 - 竞争对手的反应 示范 意识到此种新产品 产生兴趣 试用/ 购买 接受/ 重复购买 评价 产生意识 萌发购买动机 分销 试用 开始重复购买 追加重复购买 总销量 重要定义: 市场份额＝D+E 竞争成功率＝D/(C+D) 市场覆盖=C+D+E 产品范围=B+C+D+E 撇油系数=竞争成功率/市场份额=1/(C/D+1)(E/D+1) 85％ 60％ 30％ 100％ 目标市场的总容量 知道本企业品牌产品的顾客 试买本企业产品的顾客 本企业产品的回头客 某一细分市场的数据 占领的市场 份额 被竞争对手争走的顾客 100％ 目标市场的总容量 A B C D E 漏掉 的市场 没有顾客需要的品种或型号 销售网没有覆盖到的顾客 在与竞争对手的竞争中赢得的顾客 无竞争对手的顾客群体 造成市场漏出的原因 结构 人员 技能 领导作风 体制 - 销售队伍的组织是有助于销售任务的完成还是起了阻碍作用? -有合适的人来做销售的组织工作吗? 背景 学历 工作经验 - 销售队伍是否有所需的 技术能力 培训 - 销售员是否能获得及时的会计信息？ - 奖惩机制是否与销售任务挂钩？ - 所做的会计规划是否有效？ - 体制是有助于解决问题还是产生问题 帐目审计 订单追溯 发票控制 其他 - 领导者是否做了足够的指导与训练来提高销售工作的水平？ - 销售人员的配置是否合理？ 地域划分 会计上的权限 --减价次数 --减价程度 - 是否可以将有些事务交给别的雇员以降低成本？ 钟点工 商业企业 电子市场商人 - 领导者是否对销售工作有足够的控制与指导？ 效率 效果 -推出新产品 -提高送货速度和可靠度 -提供更优惠的财务条件 -生产力价格 -帐目分级 -重构激励机制 -提高技术支持力度 -衡量顾客价格/价值关系 -提高竞争对手分析水平 -销售技巧培训 -预先计划好每次报价 -帐目分级 -制定报价次数程序 -出售给新的顾客群体 -预先定价