销售培训简述2009 要点.doc

药品销售渠道----医院推广 销售：满足客户的特定需求,最大限度地扩大产品的销量 职业销售的定——ASK: Attitude、Skill、Knowledge 医药代表应具备的素质： 技能 开场白，探询，观察，呈现，聆听，处理异议，成交，跟进等各种技巧都是医药代表应该有的技能 态度、敬业精神 勤（脑勤，手勤，腿勤，嘴勤）；诚（诚心，诚信）；礼（礼仪，礼节）；智（智慧）；信（信誉，信心） 良好的心理素质 销售有效性＝数量×质量×热情与动力 医生心中的好代表： 好药的厂家的医药代表 好的专业水平：能补充医生对某种特定药了解的不足 形象、公关能力：良好的厂家和医药代表的素质；稳定的销售队伍和策略 良好的组织能力：小活动和大会议面面俱到 成功销售的三个Right： 正确的客户 潜力和接纳度 正确的客户拜访 频率和覆盖率 拜访数量－DIF，calls/day,details/call 疾病和产品的知识 市场策略 销售技巧 体会: 销售是利益的联结 特性利益的转换 销售技巧中聆听最重要，学会听才能发现需求。 没有做不到的，只有想不到的 FAB：Features→属性、功效和特点、Advantage →优点、优势、Benefit→客户的利益和价值 特征：关于产品的物理和化学特性，如：化学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。 利益：描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值，通常包括：疗效、安全、方便及经济等方面。 SWOT：Strength→优势、Weakness→劣势、Opportunity→机会、Threaths→威胁、 如何正确选择客户: 信息的收集 医院：医院的级别、门诊量、床位数 科室：相关科室门诊量、床位数、主任影响力、医生人数 医生：负责病人数/床位数、病种、习惯 有效拜访：在工作日内与单一的医生面对面的沟通，具体介绍公司的产品，并应谈及： 病人和疾病 产品的特征和利益 使用推广资料或其他临床资料 要求生意 正确的信息传递: 疾病和产品的知识 市场策略 专业销售技巧 专业销售技巧——Professional Selling Skill 成功销售拜访所需的基本技能： 传递关键产品信息 处理客户异议 获得客户承诺 访前计划与访后分析 销售流程：访前准备、顺利开场、跟进承诺、传递信息、处理异议、获得承诺、访后分析 高效率、高质量的销售： 每次拜访都有明确及具体的目的 每次拜访都能获得医生的承诺 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 有效地获取、使用和分享信息。 访前准备： 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。 设定符合SMART原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。 根据拜访目标，做好本次的访前准备 客户信息 医生的病人数及变化 医生的使用现况 竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL） 上次拜访医生曾做的承诺 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资 SMART： Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 有雄心的 Realistic 可实现的 Timed 有时间性的 访前计划： 完成下列的问题： 医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺 访前准备： 回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。 访前准备内容 开场白 传递的关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 相关的推广资料 如何获得承诺 顺利开场：要素、介绍、赞美、FAB 专业、自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的氛围 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意 50%的销售丢失在拜访的第一分钟 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象 肢体语言--微笑，讲话的内容，语音、语调。 据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言，55%来自于肢体语言，37%来自于语音语调 如何顺利开场： 建立和谐的气氛 恰当的服饰 选择恰当的时机切入谈话 使用