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建设一流网络 培育知名品牌 全力推进市场营销上水平 ——曹华青总经理在全国卷烟销售网络建设现场会暨“532”和“461”知名品牌培育动员会上的工作报告 （2010年9月27日） 同志们： 这次全国网建现场会在兰州召开，会议主要任务是：深入贯彻落实2010年全国烟草工作会议精神，全面总结徐州现场会以来全国网建工作情况，学习观摩兰州网建，交流西北地区经验，推广一线营销人员工作法，安排下一阶段网建工作任务；围绕532”“461”品牌发展战略，部署知名品牌培育工作，推动市场营销上水平。国家局对这次会议非常重视，姜成康局长亲自主持办公会，专题听取行业网建工作和会议筹备情况汇报,并对下一步网建工作和知名品牌培育提出了“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的工作要求，作出“三个更加注重”的重要指示。何泽华副局长多次到兰州考察指导工作，亲自参加这次会议，并将作重要讲话，我们要认真学习领会，抓好贯彻落实。下面，我讲三个问题。 徐州现场会以来全国网建工作基本情况 一年来，各单位围绕国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，全面贯彻落实“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的网建工作要求，全国卷烟销售网络建设沿着“增强软实力，营销上水平”的目标稳步推进。 （一）积极稳妥推进网上订货工作，促进营销模式优化升级 1.统一开发，不断完善。按照今年全国烟草工作会议上姜成康局长提出的“在‘电话订货、网上配货、电子结算、现代物流’的基础上，本着试点先行原则，积极推进网上订货、网上配货、网上结算”的工作要求，为避免盲目开发，重复投资，国家局委托大连市公司开发了“新商盟”网上订货系统。在总结徐州经验基础上，按照“体现进步、体现提高、体现创新”的要求，经过多次修改、不断完善，完成了软件开发，并通过行业内外专家评审。 2.认真准备，试点先行。为了有效推进网上订货工作，制定下发了《关于积极稳妥推进网上订货工作的意见》，明确了网上订货工作内容和相关要求。各单位认真贯彻落实文件精神，扎实做好网上订货准备工作。大连、北京、湖南、甘肃四个网上订货系统首批试点单位，详细制定配套措施，广泛开展调查培训，积极引导客户，加强部门协同，加快了硬件、网络环境建设，有计划、有步骤、有准备地推进试点工作，取得阶段性成效。北京市公司在朝阳、海淀、丰台三个区试点，上线客户达到2607户。湖南省公司在株洲市公司试点，网上订货率达到23.36%，并在10个市公司推广。甘肃省公司以全省为单位全面推进网上订货，网上订货率达到37.75%。 3.统一流程，规范操作。为了保障网上订货工作规范、顺畅、高效运作，销售公司会同电子商务公司、信息中心制定了《网上订货业务规范》和《网上订货技术规范》，从基础工作、业务流程、工作要求、平台搭建、数据传输、系统接口等方面，明确规定了网上订货的工作内容和标准。今年7月，销售公司组织各省试点单位营销中心、信息中心主任进行培训，对如何做好客户分类、货源供应、技术支持等基础工作，如何解决和处理可能遇到的实操问题进行了现场解答，为网上订货工作顺利开展奠定了基础。 4.稳步推进，成效初显。各单位积极规划，论证实施，体现了“客户自愿、统一规范、稳步推进”基本原则。在实际操作过程中，各地注重客户沟通，有效手段吸引鼓励客户，强迫限制、包办代替以经营共同体、利益共同体、文化共同体和发展共同体为目标和努力方向，一支现代化的营销队伍，零售户培训工作试点先行积极推进，树立标杆榜样，为创优工作的深入推进营造良好氛围。行动 （一）统一思想、提高认识，把培育知名品牌作为卷烟流通企业的首要任务和重大责任。 在专卖体制下，卷烟流通企业是卷烟品牌在当地市场的唯一分销机构，专卖体制既赋予流通企业专卖专营的权力，更赋予流通企业培育品牌的责任。专卖体制的特殊性决定了卷烟流通企业必须把培育品牌作为第一要务。同时，《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》明确提出，要以全面提升中国烟草整体竞争实力为目标，以培育“532”和“461”知名品牌为重点。我们要全面推进“卷烟上水平”，就要牢牢把握培育知名品牌这一核心内容，进一步强化角色定位，认真履行培育职责，从行业全局和战略高度出发，面向未来，着眼发展，深刻认识知名品牌培育的重要意义，全面理解知名品牌培育的内涵要求，准确把握知名品牌培育的目标任务，把做好“532”“461”知名品牌培育工作作为卷烟流通企业的光荣使命和重大责任，切实把思想和行动统一到国家局的战略部署上来。要认真编制市场规划，全面落实培育要求，扎实做好培育工作，努力增强培育能力，为“532”“461”知名品牌加快成长创造良好的市场基础和工作基础。 (二)聚集目标、突出重点，充分发挥市场营销对知名品牌培育的基础和引领作用。 卷烟流通企业培育品牌的目标要进一步聚焦于“532”、“461”知名品牌，