(江苏2012年自考销售管理(本科段)“销售团队管理”考试大纲.docVIP

高纲1255 江苏省高等教育自学考试大纲 10511　　销售团队管理 　　　　　　　　　　　　　　　 全国高等教育自学考试指导委员会 制定 Ⅰ课程性质与课程目标 一、课程性质和特点 《销售团队管理》课程是高等教育自学考试销售管理专业(本科段)的必修课。该课程是为培养自学应考者掌握和运用销售团队管理知识而设置的一门专业课程。对于销售管理专业的自学考生来说，学好这门课程有利于提高其作为销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力；有利于促进企业销售管理队伍专业化、职业化，以适应企业的发展和社会主义市场经济建设的需要。 二、课程目标 《销售团队管理》课程设置的目标是： 1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。 2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。 3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要。 4. 理解相关知识与销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课程之间的联系。 三、与相关课程的联系与区别 《销售团队管理》课程，是销售管理类专业的专业课程，课程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团队为研究对象，主要包括销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员招聘与培训；销售团队的酬金设计、销售团队的目标和销售计划、销售团队的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、销售团队的激励与业绩提升、销售绩效评估、销售团队的沟通与精神培养等。 作为销售管理专业（本科段）的专业课，该课程有很强的综合性，与该专业的其它课程有着相辅相成的关系。通常，《市场调研与销售预测》、《销售渠道管理》是学习本课程的基础，为销售团队的目标制定、销售计划制定提供基本思路，建议考生先学习这二门课程。《销售客户管理》、《销售风险管理》是销售团队目标制定、销售计划制定、激励机制和业绩评估中都需要考虑的内容，建议考生与销售团队管理课程同时学习。而管理系统中计算机应用对销售团队的全面综合管理将发挥作用，建议考生后学。在学习过程中，考生应注意这些课程知识之间的相互联系，学会融会贯通、综合应用。 四、课程的重点 销售团队管理是一个循序渐进体系。 （2）月工作计划表。 （3）周工作计划表。 （4）工作日志。 3、综合应用：表格运用要点。 （二）管理表格的设计 综合应用：管理表格的设计要点。 （三）管理表格的督导 简单应用：在管理表格的使用过程中，销售人员可能有不配合的现象，应学习处理。 （1）对待抵触现象。 （2）对待敷衍现象。 （3）对待不利用现象。 第九章 销售团队的冲突管理 一、学习的目的和要求 通过本章学习，了解销售团队中冲突产生的必然性；了解冲突的发展过程；掌握冲突的处理方法。 二、课程内容 第一节 产生冲突的必然性 （一）产生冲突的原因 冲突的含义；冲突产生的原因。 （二）冲突的有效性 冲突的积极性。 （三）冲突的有害性 冲突的有害性。 第二节 冲突的发展阶段 （一）第一阶段：出现可能引起冲突的潜在因素 （二）第二阶段：冲突的外显 （三）第三阶段：产生行为意向 （四）第四阶段：付诸行动 冲突行为；冲突处理技术。 （五）第五阶段：冲突产生结果 有利结果；有害结果。 第三节 冲突的处理方法 （一）竞争法 （二）迁就法 （三）回避法 （四）合作法 （五）妥协法 三、考核知识点与考核要求 （一）产生冲突的必然性 1、识记：（1）冲突的含义。 （2）冲突产生的原因。 2、领会：（1）冲突的积极性。 （2）冲突的有害性。 （二）冲突的发展阶段 1、领会：（1）第一阶段：出现可能引起冲突的潜在因素 （2）第二阶段：冲突的外显 （3）第三阶段：产生行为意向 （4）第五阶段：冲突产生结果 2、综合应用：冲突处理技术。 （三）冲突的处理方法 简单应用：（1）竞争法 （2）迁就法 （3）回避法 （4）合作法 （5）妥协法 第十章 销售团队的沟通 一、学习的目的和要求 通过本章学习，应该理解积极的聆听；掌握销售团队中沟通技巧；理解沟通前的准备；理解沟通反馈。 二、课程内容 第一节 积极聆听 （一）积极聆听的作用 沟通的意义；积极聆听的作用。 （二）多