1取医药代表工作内容.doc

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一、目标管理 1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机会 (1)医院产品覆盖率及新客户开发 (2)目标科室选择及发展 (3)处方医生选择及发展 (4)开发新的用药点 (5)学术推广活动带来的效应 (6)竞争对手情况 (7)政策和活动情况 2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测 3、与主管讨论 (1)了解公司销售和市场策略,本地区销售策略 (2)确定指标 4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生 5、制定行动计划和相应的工作计划,并定期回顾 二、行程管理 1、制定月/周拜访行程计划 (1)根据医院级别的拜访频率为基本标准 (2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间 (3)将大型学术会议、科内会纳入计划 2、按计划实施 三、日常拜访 1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划 2、访前准备 (1)回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析 (2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的 (3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等) (4)重要客户拜访前预约 3、拜访目标医院和目标医生 (1)按计划拜访目标科室、目标医生,了解本公司产品应用情况,向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品 (2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧 (3)了解医生对产品的疑义,及时正确解除疑义 (4)了解竞争产品信息 (5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房),以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员 A、了解产品库存和进货情况 B、了解医院政策管理动向 C、了解竞争产品信息 D、与以上所有提及人员保持良好客情关系 4、拜访分析及总结 (1)整理及填写拜访记录 (2)拜访目标、销量达成情况分析 (3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划 四、客户管理 1、目标医院 (1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系,确保公司产品在医院内渠道畅通 (2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系,获得学术支持,了解客户学术专长,与公司共同培养学术讲者 (3)与目标科室主任建立良好关系,确保业务活动受到他们的支持 (4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用 2、目标医生 (1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划 (2)根据计划开展科室和医生的增量活动 (3)根据计划拓展医院、科室和目标 五、市场及推广活动 1、及时认真和了解公司市场销售策略,如市场部活动季报等 2、举行科内会 (1)按科室、产品制定科内会覆盖计划 (2)按计划举行科内会,熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的 (3)每月回顾科内会执行效果 3、执行大型学术会议 (1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划 (2)按照覆盖计划邀请客户 (3)会前准备、计划、分工 (4)按照分工担任相应会议组织职责 (5)保证被邀请客户到会率90%以上 (6)会后总结、评估会议效果,提出改进建议和计划 (7)按大型会议主题,与目标医生进行会前预热和会后的相关科会 六、更新专业知识,练习小型学术会议演讲技巧 1、熟练掌握公司产品知识,相关疾病知识和临床背景知识,与目标客户做专业的学术沟通 2、练习演讲技巧,独立组织小型学术会议 3、认真学习,熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料 4、认真学习理解公司提供的QA资料,及时与目标医生沟通 5、将目标医生的问题及时反馈给公司,并追踪答复 七、档案管理 1、掌握医院基本信息,建立医院档案,并定时更新(每月) 2、建立目标医生档案系统 3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况 4、建立科室销量跟踪系统 5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案 6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等) 八、销售会议 1、周会:递交周工作计划和总结,拜访行程等,及时反馈市场信息并积极参与讨论 2、月会、季度会:有数据支持及分析的业务回顾和工作计划 (1)销售数据回顾 (2)业务活动总结回顾 (3)竞争产品信息 (4)阶段销售计划 (5)经验分享   小故事3、老人与黑人小孩子   一天,几个白人小孩在公园里玩。这时,一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去,每人买了一个气球,兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后,一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁,用略带恳求的语气问道:“您能卖给我一个气球吗?”   “当然可以,”老人慈祥地打量了他一下,温和地说,“你想要什么颜色的?”   他鼓起勇气说:“我要一个黑色的。”   脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩,随即

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