医或药保健品招商离不开营销策划.doc

医药保健品招商离不开营销策划 胜道策划公司/文 医药市场和消费者都在逐渐趋于成熟，过去那些千篇一律的东西很难再打动人。随着医药市场竞争的加剧，产品同质化愈加严重，因此医药产品的招商必须有新的出路，经过专业医药策划的重新定位、重新包装，卖到了超出其本身价值数倍的价格；而招商策划的步骤也逐渐的形成了战略规划，很多企业都开始认识到，一个产品要想红遍全国，一定要进行从头到尾的系统策划，只有这样才能在整个医药市场中独占鳌头。 很多药品、保健品招商企业总是认为营销策划是看不见、摸不着的，所以把精力都放在了研发、生产上面，却忽略策划，总是认为产品品质好，招商就没有问题，殊不知系统的营销策划在产品的招商中起到了很关键的作用： 首先，经过策划的产品，就相当于为产品装了一个大喇叭，在这样一个酒香也拍巷子深的时代，让产品能够从众多的竞品中脱颖而出，产品的定位、卖点、优势能够让经销商知道，把他们的眼球抓过来，没有系统的营销策划又该如何做到呢。 其次，医药招商需要为经销商提供一系列的支持，就像当于让经销商冲锋前线，你要提供“枪炮”一样的武器，没有这些武器，及时你的产品被陈列在终端，空怕也是无人问津，同类的产品经过策划已经提供了很多广告拦截，你的产品再好，说不定别人的一张海报就已经把消费者或者患者引到竞品那边去了，如果此时你的终端说服力更强，如果你提供的广告说服力更大，那产品的销量很快就得到提升。 因此医药营销策划在药品招商市场运作中是很关键的一环，缺少了这一环，就等于产品本身缺少了灵魂，因此营销策划是不可分割的。也有一些大的药品企业已经看到营销策划的重要性，因此都请专业医药策划机构对产品重新定位，对包装进行修改，制作市场运作方案进行了整合策划，在此基础上再进行招商，效果往往能够出奇制胜。 也有很多并不知名的药厂，因为产品经过系统的营销策划很快站定了市场，同时随着一些经销商实力的不断强大，他们开始向上游延伸，并选择其原来所代理的相似品种进行加工生产，不但摆脱了在与医药招商企业产品销售代理合作上的劣势地位，而且还形成竞争态势，他们拥有产品和市场运作经验和渠道，很快就占据了上风，而没有经过营销策划的产品，很快将面临被市场淘汰的危险，所以医药保健品招商一定和营销策划不可分离。　 医药招商要想顺利进行，就必须在招商前做好系统的策划，抢占先机，面对竞争如此惨烈的市场，每个产品的成功招商运营，都如一场战争，如果没有市场的运营方案做前提，很容易在招商的环节中节节败退，无法顺利的冲过竞争对手的“围攻”，因此，系统策划会把产品招商运营中的问题提前想好应对的方法，当真正的市场问题来临时才能运筹帷幄，独树一帜。 　　随着一些经销商实力的不断强大，他们开始向上游延伸，并选择其原来所代理的相似品种进行加工生产，不但摆脱了在与医药招商企业产品销售代理合作上的劣势地位，而且还形成竞争态势，他们拥有产品和市场运作经验和渠道，很快就占据了上风，实力弱小的医药招商企业将面临被市场淘汰的危险，所以医药保健品招商重要的是营销策划。 医药招商不只是产品定位那么简单，包括企业在行业当中的定位、医药招商模式定位、个人角色定位等等。需要切实可行的确定自己应该选择什么样的行业，明白自己在同类企业当中的位置，在这个行业当中应该选择什么样的产品来经营，应该对产品采取什么样的市场定位，应该组建什么样的团队，应该确定什么样的招商模式等。所以，医药企业在招商时必须要解决以下几个问题： 1.医药招商要做正确的选择和取舍 医药招商要正确的选择和取舍。要调查了解国家宏观经济政策、行业发展趋势，哪些医药招商产业是国家重点扶植产业， 哪些行业是未来成长潜力大的行业，哪些产品是市场急需而并没有太多竞争者的产品，只有明白这些形势，才不会盲目的选择一个本来就没有太大发展空间的行业，就不会选择一个没有市场竞争力的产品，就不会不明不白的从事夕阳产业。 改革开放的宏观经济政策让中国的民营企业得到了高速成长，造就了无数成功的企业家，最早发展起来的珠江三角洲和长江三角洲的企业老板们就是借足了“改革开放”的大势才获得了巨大成功。做个明白人，做出正确的选择和取舍是“医药招商”之前必做的功课。 2.医药招商要有平和的心态 医药招商本身是一种社会活动，企业必须要承担相应的社会责任， 实现顾客、股东 、员工、社会共赢的局面，经营者本身需用一种理智正确的招商心态来开展招商工作。心态要平和，不能急于求成，要循序渐进，要有规划的招商，如何吸引经销商，了解经销商的心态，真正的从经销商的角度出发，考虑问题要全面，才能做成正确的决策！ 3.医药招商要知己知彼 方能百战不殆 在企业经营和医药招商活动中，你最熟悉哪个行业和领域，你最擅长做什么，必须要搞清楚，擅长搞管理，就带好团队，擅长搞研发就做好产品，擅长搞招商就别去搞生