OTC市场终端的工作步骤课件.ppt

OTC市场终端的工作步骤 跑药店三大任务 店员培训 陈列产品 打好铺货基础 任务 1 任务2 任务 3 铺货 就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。 广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ代表的首要任务。 在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。 打好铺货的基础 建立“潜在药店”的名录 并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求。 客户分为３类： 已有初步意向 短期内有希望成交 短期内希望较小 打好铺货的基础 这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。 拥有这些潜在客户的名单，ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。 开新店 销售代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店。 即使主管让销售代表努力开发新的药店，许多代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。 开新店 维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降，市场份额就会逐渐萎缩。 等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。 “新店开拓日” 在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三为“开拓日”。 可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。 必要时也可请求主管同行。 需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助xx”等。 陈列产品 药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。 店员培训 店员培训是最考验ＯＴＣ代表综合能力、最有难度的工作。 根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。 要点一 店员决不会主动推荐他不了解的产品 我们必须清楚地了解：在目前乃至未来几年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。 确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个销售代表最基本的工作要求。 要点二 不能照搬那些面向临床医生的宣传资料，介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。 差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。 不要向店员介绍晦涩难懂药理学作用、药代动力学等专业知识。 销售代表必须把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。 要点三 组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果 为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。 介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。 把会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。 要点四 善于运用会议结果，做好跟进工作。 任何投资都期望回报。 会议后的回访可以再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。 工作步骤 制定走访计划 作好准备工作 工作原则 具体做某一家终端的工作步骤 OTC终端检查 总结分析 制定走访计划 明确工作任务数量。根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的过程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细的走访计划。 作好准备工作 如何携带宣传品（数量、种类），是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷、小礼品 工作原则 先远后近，即先从离家（公司）最远的终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。 具体做某家终端的工作步骤 看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装 勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问销售情况和竞争对手销售情况以及营业员对本企业的意见、建议 查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态 快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否则离店后立即作好记录 提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的 礼貌离开 。 OTC终端检查 为了使终端工作有计划有步骤地落实推进，要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。 总结分析 OTC市场人员根据当天的走访