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经销商终端市场启动 操作指导手册 浙江爱普拉斯通信技术有限公司 2006年12月26日 目录 一、经营机构筹备 二、营销团队管理渠道设计 四、进场业务洽谈 五、产品上柜陈列硬终端建设软终端促销市场维护跟进 经营风险防范 销售业绩提升 资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：与公司签订合同后的与公司签订合同后的首批进货款计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用?员工拟在下月发放的工资房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出预留的应急备用金。?一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金万元。经营及办公场所布置?在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。组织机构设置?营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如或兼职。以上人员招聘的途径主要有：从同行业其它品牌家电以行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募借助社会职介机构，招聘高中以上文化先录用人员的推荐介绍。由于的特殊性，对促销员的容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，关键岗位应提供担保材料。合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册。营销团队管理员工队伍培训员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。培训可利用的材料主要有公司《促销手册》产品宣传单等等。营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：熟知产品品名、顾客常见疑难问题解答。激励机制激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以实物或现金的方式先进员工进行鼓励。?晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。考评管理员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。例会制度例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。渠道设计 一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作： 市场调研 高端电话机销售渠道主要有：综合性百货商场（公司）及各类大中型卖场、超市、电信终端产品专门店、电信产品批发交易专业市场等。 市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解电话机在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。 铺市计划 根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。 虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到50%，半年内达到80%以上。 首批进入的目标卖场选择 市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择地级城市选择是3—5家为宜，县级城市选择1—2家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。 首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有： 卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力； 客源组成层次以中高档收入顾客为主； 卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平；