《营销总结管理办法.docVIP

营销总结工作 管理办法 变更记录 序号 修改条款 修改单号 页号 修改人/日期 批准人/日期 实施日期 注：对该文件内容增加、删除或修改均需填写此变更记录，详细记载变更信息，以保证其可追溯性。 目　录 第一章 总则 4 第一条 目的 4 第二条 适用范围 4 第三条 工作频率 4 第四条 总体流程 4 第五条 总体职责 5 第二章 机会总结 5 第一条 总结目的 5 第二条 总结内容 6 第三条 工作方法 6 第三章 销售故事撰写 6 第一条 撰写目的 6 第二条 撰写内容 6 第三条 工作方法 7 第四章 成功案例撰写 7 第一条 撰写目的 7 第二条 素材收集 7 第三条 案例撰写 8 第四条 工作方法 8 第五章 案例宣传推广 9 第一条 推广目的 9 第二条 价值分析 9 第三条 推广方式 9 第四条 推广计划 9 第五条 工作方法 10 第六章 其他 10 第一条 附则 10 第二条 附件 10 第一章 总则 第一条 目的 通过营销总结，积累营销实现工作经验，提高大客户经理营销实现能力； 形成公司营销知识经验库，进行经验共享； 不断总结成功案例，积累公司案例库，形成学习和宣传资源； 通过营销总结让后台人员更好的了解营销实现过程。 第二条 适用范围 该管理办法适用于大客户经理（含营销助理）及以上的营销人员、经营单位市场人员、售前工程师等； 该管理办法适用于任何营销机会。 第三条 工作频率 营销人员在营销机会结束后的两周内进行机会总结； 如果需要形成销售故事，营销人员在营销机会结束后的一个月内提交销售故事； 每个月底，经营单位市场人员确定需要撰写的成功案例，并在次月完成案例素材收集和成功案例撰写； 形成案例后，在当月完成案例推广价值分析，如果需要进行单独的案例推广，在当月形成案例推广计划。 第四条 总体流程 步骤 时间 涉及部门/人员 步 骤 说 明 1、营销机会总结 1.1 机会结束后两周内 营销人员 营销人员在营销机会结束后，无论是否中标，在两周内提交《机会总结表》，发送直接主管和经营单位市场人员； 2、销售故事撰写 2.1 机会结束后1月内 直接主管 判断是否需要撰写销售故事； 2.2 营销人员 如果需要撰写销售故事，营销人员在机会结束后的1个月内撰写销售故事，发送直接主管和经营单位市场人员。 3、成功案例撰写 3.1 每月底 经营单位市场人员 经营单位市场人员确定需要撰写的成功案例； 如果需要进行素材收集，向相关营销人员提出素材收集要求； 3.2 次月 营销人员 根据素材收集表格，营销人员协助经营单位市场人员提供案例素材，或者提供了解素材的有效途径； 3.3 次月 经营单位市场人员 经营单位市场人员根据素材撰写成功案例，售前工程师提供技术支持。 4、成功案例推广 4.1 次月 经营单位市场人员 对成功案例进行案例价值分析，参考利用《推广价值分析表》，判断是否需要进行案例推广； 4.2 次月 经营单位市场人员 如果需要进行单独的案例推广，完成成功案例推广计划。 第五条 总体职责 工作项目 营销人员 大客户部经理 经营单位/市场人员 售前工程师 营销机会总结 进行营销机会总结 指导和审核 备案 销售故事撰写 撰写销售故事 判断是否需要撰写 协助和备案 成功案例撰写 协助收集素材 素材收集和撰写 技术支持 成功案例推广 价值分析和推广计划 第二章 机会总结 第一条 总结目的 营销机会结果备案，完善营销机会库； 系统整理营销实现过程，总结经验教训； 提高营销人员的自我总结提高能力； 通过总结共享营销经验。 第二条 总结内容 中（丢）标信息 中标厂商、产品或方案、价格、中标详细内容、商务、服务、促销、中标原因； 丢标厂商、产品或方案、价格、投标内容说明、商务、服务、促销、丢表原因。 项目总结 包括成功或失败经验、指导或借鉴意义； 可从价格、客户工作、合作伙伴、招标方、竞争对手等方面进行分析。 第三条 工作方法 表格 《营销机会总结表》。 第三章 销售故事撰写 第一条 撰写目的 公司内部宣传和营销借鉴，传达成功经验； 总结销售方法，作为销售培训的教材； 作为教战材料或销售话术的编写教材； 作为成功案例的编写素材。 第二条 撰写内容 机会综述 综述该机会的客户需求，提供的解决方案，最后的结果。 机会过程 酝酿需求阶段，如何发现的此项目机会