诸暨B地块操盘策略.例析.ppt

方向二 THANKS 个人及家庭信息 客户：俞敏，男，30岁，三口之家，目前是药材生意私营业主 来访渠道：一般通过网站（大诸暨、诸暨在线） 等渠道了解楼盘信息，本次通过朋友介绍 目前居住：市中心自购100m2商品房 置业原因及价值敏感点 购买动机：工作需求，常往返于杭州和诸暨；离人民医院较近，还可以提供生意应酬场所 景观：景观要好，生活环境较为重要 风水：比较关注，不能太差 建筑风格：托斯卡纳建筑 价格：重要，价格实惠最重要 生活形态及兴趣爱好 工作不忙，应酬较多，和医院领导打麻将、旅游 诉求关注点 200方实享350方 精准客户4-俞敏 个人及家庭信息 客户：郭炎生，男，34岁，夫妻+13岁小孩，目前是浙江展诚建筑中高层 来访渠道：一般通过户外、微信、网络等渠道了解楼盘信息 目前居住：市中心自购100m2商品房 置业原因及价值敏感点 购买动机：改善型需求 品牌：承建人良心比较重要 物业：比较关注 户型：关注 价格：价格实惠最重要 生活形态及兴趣爱好 健身、打麻将；偶尔去香港购物 诉求关注点 200方实享350方 精准客户5-郭炎生 个人及家庭信息 客户：楼海平，45岁，夫妻+9岁小孩，目前是鼎园建筑中高层 来访渠道：一般通过户外、朋友介绍了解到楼盘信息，本次是景瑞战略合作商 目前居住：诸暨应店街镇200m2左右自建房 置业情况：柯桥龙湾府 置业原因及价值敏感点 购买动机：为了以后养老，认为这里交通比较便利 地段：考虑城西，认为这边交通方便 配套：认为目前项目周边主要是学区、生活配套欠缺，以后最好要有菜场 风水：重要，一定不能差 价格：最重要，价格要实惠 生活形态及兴趣爱好 工作不忙，喜欢听流行音乐 诉求关注点 200方实享350方 精准客户6-楼海平 个人及家庭信息 客户：斯城文，35岁，三口之家，目前是诸暨人民医院外科医生 来访渠道：一般通过户外、网络、朋友介绍了解到楼盘信息，本次是路过项目看到 目前居住：城南130m2商品房 置业原因及价值敏感点 购买动机：改善需求，离工作地点也较近，上下班方便 地段：考虑城西，工作区域在城西 配套：基础的生活配套要有 品牌：会关注，担心烂尾 价格：最重要，价格要实惠 生活形态及兴趣爱好 工作比较忙，空闲时喜欢健身，打麻将，旅游 诉求关注点 200方实享350方 精准客户7-斯城文 其他样本客户 精准客户 个人及家庭信息 客户：赵春梅，37岁，夫妻+8岁儿子，目前是诸暨市电视台员工 来访渠道：一般通过电视、微信了解楼盘信息 目前居住：城东162m2商品房 价值敏感点 地段：关注地段，认为上府的位置还不错 配套：重要 品牌：会关注，怕烂尾 价格：最重要，价格要实惠 生活形态及兴趣爱好 工作较忙，空了在家带孩子 诉求关注点 有天有地的生活方式 样本客户1-赵春梅 个人及家庭信息 客户：上官文波，42岁，夫妻+读高中儿子，目前是华东林交所老总 来访渠道：一般通过网站（大诸暨），朋友介绍了解楼盘信息 目前居住：城东140m2商品房 置业情况：帝景花园140m2、广电小区180m2 置业原因及价值敏感点 购买动机：提升生活质量 地段：考虑城东，生活便利，认为城西就是乡下 配套：比较关注 户型：夫妇二人居住，房间不用多， 尺度要大 景观：最重要，生活环境要好 物业：重要 生活形态及兴趣爱好 工作比较忙，空闲时打高尔夫、羽毛球、喝茶、旅游 诉求关注点 有天有地的生活方式 样本客户2-上官文波 个人及家庭信息 客户：胡张伟，41岁，夫妻+11岁儿子，目前是诸暨电视台节目制作人 来访渠道：一般通过电视、微信了解到楼盘信息，本次是通过电视广告来到本案 目前居住：市中心118m2商品房 置业原因及价值敏感点 购买动机：改善型需求 地段：考虑城东，工作区域在城东 配套：城西配套不足 品牌：比较关注，主要当地祥生比较有名 景观：重要，最好有绿化的运动场所 生活形态及兴趣爱好 工作比较忙，喜欢垒球、钓鱼、喝茶、打牌，空闲时去杭州看演唱会和比赛 诉求关注点 有天有地的生活方式 样本客户3-胡张伟 客户敏感点 通过客户关注点分析，有6组客户明确表示价格是最重要的购买因素，在精准客户中占比达85% 。客户家庭财富水平基本属于富裕市民阶层，事业收入稳定，有公积金贷款可享受，但考虑到还贷压力及装修用款所以总价承受能力一般，其心理价位主要参考雨润叠墅与碧桂园联排，价