《当今社会为什么需要金融理财.ppt

当今社会为什么需要金融理财 主讲人： 我们目前的状况 我们的国家已经离开了计划经济体系，没有了国家福利，政府不再包办公民的教育，医疗，住房，养老。家庭必须独立的面对这些问题。 个人必须独立的管理自己的财富和规划自己的人生。 家庭需要专业的金融理财服务人员提供专业的规划服务---专业的事情让专业的人士去作。 因为这样，我们金融理财人员应运而生。 现代社会理财进入专业服务阶段，在这个阶段，理财成为贯穿人一生的过程，是生涯规划的财务解决方案，我们称这样一种理财方式为 终身理财。 你不理财，财不理你 金融理财的五大误区 银行理财 ≠ 储蓄存款 预期收益 ≠ 实际收益 口头宣传 ≠ 合同约定 别人说好 ≠ 适合自己 投资理财 ≠ 投机发财 理财经理给自己的定位 1、不是产品推销，而是金融服务 2、不是客户自己理财，而是提供理财服务 3、不是一次性服务，而是一个全方位的动态服务。 理财师更像一个家庭医生，单位我是专家，金融领域我是行家，社会上我是杂家。 我们的目标：成为客户一生的家庭财务顾问。我们理财经理拿到的钱不是自己花的，要有一部分拿来维护客户，维护好了客户，就能挣更多的钱。 美国人常说，做自己喜欢的事，并从中挣到钱。 了解我们的客户 人生理财的四大目标： 退休，当前的生活水准，购房，子女教育 对于客户来说就有四种典型的理财价值观： 偏退休型（自己），偏当前享受型，偏购房型，偏子女教育型（丁俊晖父母） 知己知彼，百战不殆。了解你的客户，知道客户的类型，才能有的放矢， 才能有针对性的为客户推荐理财产品，使之受益，才能让他成为你的忠实客户。 从价值观上了解客户 客户对理财目标的重要性或实现顺序的主观选择，称为理财价值观。 价值观因人而异，没有对错之分。资源有限，欲望无穷。理财师要帮助客户取舍。 客户永远是对的。 理财师的责任不在于扭转客户的价值观，而是要告诉客户了解在坚持极端价值观下所要付出的代价。（董仁华案例) 从客户的性格上分析 私密性： 对大多说而言，个人的财务信息是非常私密的事情。轻易不会向他人泄露。 理财经理应该首先取得客户的信任，从简单的问题着手，甚至闲聊。不要上来就 先介绍你的产品，一旦引起客户的兴趣，他们自然会提供进一步的信息，并请 理财师协助他们解决问题。（美国老人案例） 私密性与个人关系不见得成正比，大部分的人宁愿与专业的，但没有亲友关 系的理财师打交道。因为一方面较客观，另一方面能保守秘密。 所以如果我们能专业的为客户解决问题，又坚持为客户保守秘密的话，私密 性不会成为金融理财业发展的障碍。 注意从谈话的方方面面保守客户机密。（建立理财档案） 从客户的性格上分析 冲动性： 冲动性高的人对突发事件的反应速度很快，但不见得适当。直觉成分比理性 判断的成分高。（仙妮蕾德案例） (保单案例） 理财经理应该以独立冷静的态度对待这样的客户 性别 女性理财特点 女性平均寿命比男性长，但退休年龄比男性早 女性在职场上的劳动参与率比男性低，但是掌控家庭财务 大权的比率比男性高 女性在投资上的绩效比男性高，但消费负债的比率也比男 性高 分析客户的风险承受能力 客户的风险承受能力： 与年龄成反向关系 100-年龄 与资金可用时间成正向关系 关林商户---短期理财客户—春节期间 与理财目标的弹性成正向关系 与家庭的财富收入成正向关系 作理财规划的流程 一 建立与界定与客户的关系，与客户初步面谈，了解客户的需求。 1、搜集潜在的客户名单 2、以QQ、信件或电话简单介绍服务内容 3、取得客户同意安排需求面谈（在公司最好） 4、说明自己的资历和经验 5、议定理财规划服务的方式 6、告知客户投资的预期收益率（可跟踪公司的喊单实力或让客户操作模拟盘 实际感受赚钱的乐趣） 开拓客户 谁是客户： 有能力 有需求 可接近 目标：取得客户信赖，建立长期服务和合作关系 客户在哪里？ 从现有资料中找寻 通过客户找客户 口口相传 潜在的客户群：1 已积累大量财富，但没有时间规划管理的客户 ；2 目前财富 少，但积极规划未来的客户 ；3 有高度的家庭责任感，对子女有很高期望的 客户。 激发客户寻找理财服务的事件 意识到退休的临近 年金或退休账户的结转 遗产的继承或得到一笔意外财产（中奖） 为教育融资的压力 个人资产的缩水，证券市场