NC实施工具-01调研问卷库-销售管理技巧.doc

_______ERP项目 建立日期: 2010-3-15 修改日期: 2010-3-15 文控编号: UF_XX(NC/U8)_XX(项目名称)- PMS2.1.02_V1.0 实 施 顾 问： 日 期： 用友项目经理： 日 期：  文档控制 修改记录： 日期 作者 版本 修改参考号 备注 2010-3-15 NC实施总部 V1.0 此文档为初始版本文档。 调研记录： 时间 部门 被访者 调研人 备注 6、13 资材部采购科 陈晓梅、王勇 甘书钰、钟旭兴、黄维瀚  目　录 1 前言 4 2 调研范围 4 3 填写问卷要求 4 4 企业基本情况 4 组织机构 4 5 企业整体情况 4 企业目标 4 5.1 其他内容 5 6 销售业务 5 6.1售前分析 5 6.2销售商务处理 5 6.3销售计划 6 6.4销售价格 6 6.5客户管理 6 6.6销售产品配置 7 6.7销售订单变更 7 6.8销售合同 7 6.9销售业务单据和管理报表 8 6.10其他内容 8 前言 本文档中将采用如下简称方式： xxx有限公司简称AAA 用友软件股份有限公司简称用友公司 调研范围 此文档提供了2010年3月就AAA的现行组织机构和销售相关业务进行调研的具体内容范围。该文档反馈结果将作为制作AAA的ERP系统需求分析的基础。 填写问卷要求 请AAA相关部门业务负责人根据以下所列示的各个标题填写各业务的流程、信息传递的方法、所涉及单据和报表、相应业务处理以及未来业务需求，并请补充填列以下未列及的业务和流程。 企业基本情况 组织机构 1、请书面提供公司具体现行组织机构情况以及各组织机构职权范围。 2、请书面提供公司关键岗位的设置以及各岗位人员的职责范围。 企业整体情况 1、主要经营范围及主要产品系列是哪些? 2、人员规模？ 3、年度销售收入？ 企业目标 1、企业的发展目标（近期，长期）是什么？ 2、对此次ERP项目的期望，包括： ――项目的总体目标 ――主要业务领域的目标，如针对采购管理、销售管理、生产管理等方面的具体目标 ――对项目进度的期望 其他内容 销售业务 6.1售前分析 1、销售人员在接受订单时如何考虑可交付量？考虑的因素有哪些？ 2、对于客户的报价在售前阶段如何确定的？生产成本与利润因素在其中起什么样的作用？ 产品模拟报价流程和内容？ 6.2销售商务处理 1、行使“销售商务”职能的人员有哪些（销售商务指与客户打交道的人员）？ 请描述各自参与的工作流程以及岗位职责。（可以利用文字、图表描述） 3、销售订单的处理流程？ 4、销售商务和销售执行（销售执行指根据商务合同和订单，与内部沟通保证货物交付的人员）, 主要通过哪些途径和方式来传递信息? 沟通信息有哪些？是定期的沟通还是不定期的？（如果有单据来往，请提供单据样张。） 5、描述产品提货规则与流程？如何安排货物的运输？ 6、如何实现销售订单状态的跟踪和结案？ 7、销售退货处理流程？ 6.3销售计划 如何制订销售计划？销售计划的审批和确定过程？ 销售计划调整的依据、频度和过程？ 销售计划确定或调整后对公司其他业务的影响？ 6.4销售价格 公司销售时产品报价如何管理？ 销售报价确认的依据和过程？ 6.5客户管理 1、管理客户哪些信息？（请提供相关报表样张） 2、客户的数量、如何分类、各类客户的数量、如何进行编码管理？ 3、客户信用额度的管理方式？结算方式？ 6.6销售产品配置 1、公司接收的定货方式有哪些？（如：PTO（按订单选配）ATO（按订单装配）MTO(按订单生产)） 2、产品的配置有几层？可配置的属性有哪些？配置的约束条件有哪些？ 3、模型BOM如何建立，最完整的选择结构如何生成？ 6.7销售订单变更 1、对于客户中途变更订单，如何处理？ 2、如果产品已经投入生产，如何处理？ 6.8销售合同 1、销售合同需要管理哪些信息？ 2、销售合同的签订流程？执行过程？ 3、销售合同的数量、如何分类、如何编码？ 4、合同成本如何计算？ 5、对于合同执行的履行跟踪包括有哪些信息？ 6、合同对实际收款是否有控制？如何控制？