采购合同与关系技巧.doc

11月14日 14；00- 17；30 采购与供应中的合同与关系管理 商务关系的本质 一 关系驱动因素 关系定义为企业与客户、供应商或其他组织间长时间的互动模式和行为的互相协调。 互动的质量。在客户关系中体现为客户服务感受，这种关系依赖与供应商有没有能力始终如一地满足客户的期望并且带来良好的业务体验，是否每一次服务、每一个接触点都能如此 信任是供应链关系取得成功的核心所在。它能够降低各方在交易中的风险，让各方敢于为了这份关系而共同投入。 透明度就是愿意共享信息。它依赖与互信，因为信息是有可能遭到滥用的。透明度对于关系的支持在于让双方能够相互了解彼此的需要、担心以及潜在的贡献，而这是协作的基础。 承诺是一方或者双方愿意或者延续一种关系，并且为了维护这个关系而有所付出。 合作与协作可以进一步培育关系。关系管理中一项基本原则就是商务关系不一定是敌对性或竞争性，而完全可以是合作性的 互惠的理念就是双方都能够从关系中有所获益，而最理想的当然就是收益和风险能够公平分配 二 对抗性或竞争性关系 在对抗性或竞争性关系的关系中，每一方都试图为自己获得可能的最优结果，必要是以牺牲另一方为代价。 这种关系的特点 缺乏信任。因此很少共享信息 着眼于一次性的或短期的交易 利用优势和谈判来获取最有利的交易 严格强制按合同条款行事 缺乏合作，或者没有认识到互相的利益 三 合作性关系特点（建设性伙伴关系） 双方共同探求更高的效率和竞争力 客户与供应商共同制定未来计划 他们拥有一直的共同目标 客户与供应商之前达成共识，为了变得更有竞争力，应该共同努力消除供应链中的浪费 组织之前公开透明 每一方均理解另一方的期望，并且努力达到或超过这些期望 这种关系是一种平等伙伴式的关系，而且买方不会采用一种主人与仆人的态度 双方意识到，关系不会永远存在下去，所以共同制定一致同意的退出战略，以备关系走向结束 四 伙伴式供应源搜寻的关键特点如下 顶级管理层的承诺 所有相关专业和职能的参与 客户与供应商一起协作 客户与供应商之间高度的信任水平、知识共享和公开透明，一直扩展到双方共享成本数据 清晰的共同目标 对长期关系的承诺 采用积极主动的方法来改善与发展伙伴关系 全面质量管理理念，强调通过合作达到质量最优，确保持续改进 高度的系统集成 五 外包的优缺点 外包的优点 有助于组织机构合理化和规模缩减，从而降低人员空间以及设施的成本 可以把管理、人员以及其他资源集中投放到组织的核心活动以及竞争力所在 可以借助承包方的专业知识、技术以及资源，对应非核心活动而言，这样可以比组织自行承担增加更多的价值 获得规模经济效益，因为承包商可能服务于众多客户 可以施行竞争性的绩效激励，而内部服务提供者可能不思进取 外包的缺点 相比于内部供应、服务、合同授予以及管理等的成本可能升高 难以确保服务的质量、一致性以及企业社会责任，因为监管困难且费用大 有可能失去企业自己在服务领域中的专长、知识、联系或者技术，而这些将来也许还会用到 在绩效和风险方面可能失去控制 多出了服务提供商的一层，可能弱化与外部或内部客户之前的沟通与联系 可能被不兼容或绩效不佳的合作关系所绑定，包括文化或伦理观的不兼容、关系管理困难、承包商失去进取心 必威体育官网网址数据和知识产权有失控的风险 关系组合的规划 一 供应中的关键风险类型 供应商风险。是与组织的供应链无法供应或者无法按时、完全或按规定质量标准供应有关的风险大类 供应商风险。是与供应商不胜任或失败有关的供应风险。 环境供应风险。由于供应市场和外部环境因素或变化引起的供应中断或供应商成本增加的风险。(原材料短缺、交货期变长、商品价格波动、市场结构对买方不利、复杂的供应链，运输风险、汇率风险） 需求风险。对成本需求的波动、需要高导致服务水平变差。需求低导致浪费 二 风险评估栅格 不太可能发生并且一旦发生后造成的影响比较轻微的事件 行动计划：鉴于影响的程度较低，组织可以把这些因素当做低优先级的因素而忽略掉 相对可能发生并且一旦发生后造成的影响比较轻微的事件，比如汇率波动 行动计划：合理地应对措施是对这些因素进行检测，以防形势发生变化并且影响超过预期 不太可能发生并且一旦发生后造成的影响比较严重的事件，例如关键需求的供应商倒闭了。 行动计划：制定应急计划使影响最小化，以防事件发生。 既可能发生并且一旦发生后造成的影响比较严重的事件，比如出现一项新的改变供应商市场的技术 行动计划：对已察觉的威胁或机会作出响应，及它们包含到战略分析和规划之中 卡拉杰克的采购组织矩阵 非关键的或日常物品 关注焦点：维持低的日常维护工作以降低采购成本 行动计划：采用正常关系如总括订单和电子采购方案。管理的焦点：从供应商、终端用户或电子采购系统收到定期报告，监督开支情况 瓶颈物品