第十二章产品的布局策略技巧.doc

第十二章 产品的布局策略 在具体讲产品布局之前, 你先要明白-一个简单的道理。 从现在JF始, 你的街销出发点不要老是聚焦于产品本身, 而应?该是: 如何给客户创造基种改变?这个改变有多大?这个改变对潜在客户来说会值多少钱. 每个人都在买一种状态的改变一 -一种从现状到来来的改变 。 所以你在设计产品的时候,要从这种变化去思考。我从来没有考虑“l哦,这些产品一定是这个形式、那个形式”,而是“客户的改变”决定了产品的展现形式。 为什么要这么思考呢? 第一, 你的产品会更容易被卖出去。 当你能够描绘出客户的这种改变, 然后把你的产品作为客户改变的一种手段时, “卖出去” 就是很自然的事。相反,你要是坐在地下室里拼命地去想,去研究-一个产品,却根本不知道这个产品适合i住用、 对客户能起什么样的作用, 很显然, 你的销售难度就会非常大! 销售是从别人的改变开始的。 第二, 你的定价不会出问题。 很多人的定价方法是很笨的, 比如他认为:我的成本是10元,再加上40%的利润.所以我的定价应该是l4 元。 有很多人是这么定价的, 这是极为错误的。 还有些人是完全參照竟争对手的价格来定的, 这也不对。 真正的定价标准应该聚焦在目标客户的改变上。 你需要考虑: 如何在相比你的竞争一对手的定价上占有优_?妇??,l.1许你的价構比竞争对手的高很多, 那你怎么让别人不这么认为呢? 最简単 e??方法就是: 打破你们价格之问的可比性, 让别人无法比较。 你要让客户明白, 你的产品和竞争对手的产品根本不在同一档次上, 这不是同一级别的比较, 所以它们不具有可比性。 一个是苹果, 一个是鸡蛋, 你必须让客户意识到这是完全不一样的东西 。 这样你们之间的可比性就没有了, 竟争对手的价格也不会对你造成任何威胁。 一、产品的经典布局 传统的产品布局是, 客户进来的人数是先多后少, 然后越来越少、越来越少;产品价格是先低后高,然后越来越高、越来越高。这相当于一个“客户漏斗”。 比如,有10000个客户进来。其中有1000 人买了10元的东西,然后100人买了100元的东西,最后有l0人买了1万元的东西,以此类推。 所以,传统的产品布局是“高低价”错落的一先从低价开始,然后慢慢地升高, 慢慢地升高。 当你的公司有很多产品时, 尤其是这样的; 如果你没有这么多的产品,比如你只有一种产品,那你至少应该给客户3 种选择:好、更好、最好。同样的一个版本,你必须给客户3种选择。 其实只要稍微包装一下,你就会有3种产品。 如果你是传统的产品布局, 那么越靠近前端, 你的产品价格越低。 比如抓潜的产品, 它的价格可能是最低的, 在后端追销的时候, 你的产品价格会越来越高, 直到最高价。 这是传统的产品布局模式, 它具有如下特点: ●价格逐渐升高,台阶逐渐加大。这是典型的产品布局模式,这个模式顺应了人们的思维习惯 。 随着客户对你的信任度的提高, 他会越来越倾向于购买你的高价产品 。 产品的布局策略第十二章 很多公司的会议营销就是从低价开始, 然后到中价、 高价, 其連循的就是这么一个原理,也就是“产品的金字塔阶梯”。 ●单一线路或多条线路。比如你是做美容的,你主营的是皮肤护理的项目,这就是单一线路的产品。如果你还有保健服务的项目, 或者减肥瘦身方面的产品, 这就是多条线路的产品 。 你希望它们可以产生交叉销售的效果。 比如你原先是用度肤护理来抓潜, 现在你可以用肾部保健把客户引进来, 然后你让这两条线形成一 个交叉,这样你的抓潜效率会更高。这就是多条线路的交互作用。 二、克亚营销的产品布局 一般人的产品布局是: 时间越久, 价格越高。 但是克亚营销不是这样的。 在你接触克亚营销、 了解克亚营销相当长的时间里, 我没有对你进行销售; 我主张先贡献价值, 先让客户了解克亚营销的体系; 当你认可我的体系之后, 我的产品销售就会有一个快速的提升期。 没有低价的产品,这是我们的一个基本思路。这个思路建立在什么样的基础上呢? 比如, 你可以影响一群人, 即使这群人不购买你的产品, 也并不代表他们不能从你这里获得价值。 同时, 这群人会进入你的传播机器, 从而让传播机器把更多的目标客户带进来。 这就是目的。 另外一点, 我不擅长管理, 我也不想把公司变成一个大公司, 这不是我的日标。 我希望通过杠杆原理, 通过好的思想去借力别人的资源, 然后共同创造更大的价值。 这是我的思路。 为什么克亚营销这么布局呢? 有两点原因 。 首先, 抓潜是需要成本的。 虽然现在互联网使成本降低, 但你还是 有成本的, 关键是你能承受多长时间不