CPSM1练习技巧.doc

模块1-Foundation of Supply Management ’S）分析 (C) 确定自己的谈判底限 (D) 确定供应商的谈判底限 ANS：B？ 10、XYZ公司的供应经理计划与供应商A谈判，该供应商负责提供于XYZ生产线上的一种重要软件。XYZ公司对这款软件很满意，但最近供应商A提醒XYZ公司，他们正在缩减为XYZ公司所使用的版本提供的支持服务。供应经理知道对于XYZ公司来说软件升级的费用太高。 在这种情形下，供应经理为谈判做准备的第一步应该做什么？ (A) 决定由谁代表XYZ公司进行谈判 (B) 为参加谈判的每个人分配任务 (C) 给XYZ公司在谈判中的成功下一个明确的定义 (D) 将谈判策略写下来 ANS：C 11、一家破产后组建的机构的供应经理与该机构以前的供应商谈判，这是一种主要原材料的供应商。该供应商在业内的总体表现堪称典范，供应经理希望从该供应商处购买全部此种原材料。供应经理清楚地知道，如果目标价格能谈成，该机构将能在市场上站稳脚跟。以下哪一项是供应经理在谈判中最薄弱的环节？ (A) 订货量和交货时间无法确定 (B) 该机构的财务历史有不良记录 (C) 该供应商与该机构的竞争对手有生意往来 (D) 供应经理希望签订长期合同 ANS B 12、某公司的供应经理已开始准备与可能合作的关键原材料供应商谈判。供应经理试图根据市场和财务因素安排一个最合适的谈判时间。以下哪种因素最不可能有利于买方公司？ (A) 公司上一季度业绩非常好，公司股价有望大幅上升 (B) 许多需要的材料供应缺货 (C) 几个潜在供应商最近流失了一些大客户 (D) 签订长期合同是公司策略的一部分 ANS B 13、PRAM谈判模型是 的例子。 (A) 双赢谈判 (B) 赢一输谈判 (C) 强力谈判 (D) 善意谈判 ANS A 14.拖延时间，使买方没有时间再与其他供应商谈判，这种做法属于以下哪项？ （A）立场性讨价还价 (B) 强力谈判 （C）双赢谈判 （D）善意谈判 ANS B 15. 作为竞标过程的一部分，APPTech公司的供应经理正在就购买维持安全生产环境所需的设施服务与XYZ公司谈判。XYZ公司知道APPTech公司即将和XYZ的另一个客户DEF公司合并。如果合并不成功，APPTech有可能因为财务困难而停业。由于这些情况，XYZ公司一直不想就可接受的条件与APPTech进行谈判。 以下哪项是APPTech的供应经理可采取的最佳做法？ 终止谈判并执行谈判协议最佳替代方案（BATNA） 开始与其他可选服务供应商谈判 将谈判推迟到合并完成之后 向XYZ发出邀请并接受他们的最佳及最终报价 ANS B 16.Williams是DEF公司的采购管理专业人士，DEF是一家拥有大量资源的大型企业集团。在DEF工作期间，Williams积累了与Log3公司（一家大型第三方物流公司）打交道的丰富经验。Williams从Log3拿到非常优惠的条件。 几个月后，Williams接受了GHI公司的一个责任更大的职位，GHI工是一家中等规模公司的小型子公司。GHI工向几家公司发送了有关第三方物流服务的建议要求书（RFP）,Log3回复了此RFP.结果，Williams又一次和Log3进行谈判。不过这一次Log3拒绝向CHI提供与DEF一样的优惠条件。GHI的供应管理部门指望能降低成本，于是给Williams施加压力，让他从Log3拿到更优惠的条件。 在这种情况下，以下哪项是Williams可采取的最好做法？ 利用从DEF了解到的内部定价信息，要求Log3提供更好的价格 将GHI的物流要求与母公司的合并，以数量为谈判杠杆 建议GHI管理层与其他物流供应商谈判，获取更优惠的条件 向Log3重发一份RFP,重新开始谈判 ANS B 17.以下哪种谈判策略需要掌握事实和数据，并具备进行客观比较的能力？ （A）逻辑推理 （B）立场性讨价还价 （C）权利及影响 （D）通过关系劝说 ANS A 18.以下哪种谈判策略将买方置于能直接影响供应商行为的位置？ （A）逻辑推理 （B）立场性讨价还价 （C）权利及影响 （D）通过关系劝说 ANS C １９．以下哪种谈判策略一个常见的特点是双方不断采纳对方意见，然后互相让步，一起努力缩小分歧？ （A）逻辑推理 （B）立场性讨价还价 （C）权利及影响 （D）通过关系劝说 ANS B ２０．某供应商称，根据美国总务管理局（ＧＳＡ）关于类似产品