_成功增员话术助你成功(24页)精编.ppt

* * 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 成功增员话术 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 1. 没有底薪 2. 没信心 3. 家人反对 4. 没兴趣 5. 保险不好做 6. 业绩、收入不稳定 7. 不想改行 8. 面子拉不下 增员常见拒绝问题（一） 9. 没经验、没口才 10. 做保险是敲门的 11. 做保险是赚亲戚朋友的钱 12. 熟人做完了，怎么办？ 13. 失败的例子很多 14. 考虑、考虑 15. 好多熟人都买过保险了 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 16. 对现在的工作不愿意放弃 17. 我不适合做保险 18. 我没能力 19. 保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？ 20. 等我想干的时候，再找你 21. 等我把手头的事办完再来 22. 我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你 增员常见拒绝问题（二） 23. 保险要给客户回扣，很难做 24. 做保险的人没地位 25. 天天要报到，我早上起不来怎么办？ 26. 现在下岗的人那么多，哪有人买保险？ 27. 我想去中国人寿 28. 兼职能不能做？ 29. 做保险和做传销差不多 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题 拒绝处理的常用方法 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 接触要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多 ★你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？ ★你现在的工作能实现你的梦想吗？ ★你会一辈子从事目前的工作吗？ ★你的爱人在哪里工作？ ★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ ★你买过保险吗？为什么？ ★你认为保险行业有前途吗？为什么？ ★你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ ★如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入， 你是否愿意试一试？ 增员面谈流程（一） 动摇要诀： 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 动摇话术 ★你觉得自己生活压力大吗？ ★你觉得自己付出与收入平衡吗？ ★你不觉得自己也可以尝试做老板？ ★你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★你觉得目前的收入高吗？ ★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子可爱的孩子吗？ ★你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗 增员面谈流程（二） 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明； 导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成 导入说明话术 ★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ ★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ ★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力 就能实现自己梦想？ ★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ ★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ ★什么行业既有钱又有闲？ 增员面谈流程（三） 促成要诀 促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功 促成话术： 1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业 及我们公司具体情况以及你要付出什么、又 能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你家接你 2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用 害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？ 3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结经验，吸取教训，你就回象我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推荐人会陪你去 ，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。 增员面谈流程（四） 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权