袁耿胜：解读屈臣氏店0铺设计成功秘笈.doc

解读屈臣氏店铺设计成功秘笈 ? 　　站在屈臣氏的店铺门口，你会发现一个有趣的现象：“顾客一个又一个陆续进店铺，你却很少发现顾客立刻出来，不一会儿，屈臣氏的店铺就挤满了顾客，顾客手中提着购物篮，慢慢的逛着……”，统计数据显示：屈臣氏单个店铺一周的平均交易次数超过6000次，顾客在店铺的平均停留时间达25 - 30分钟。 　　最近几年以屈臣氏、万宁、康是美、莎莎、丝芙兰等为代表的知名化妆品连锁企业在中国市场跑马圈地，迅速发展，在这些企业的影响下，中国本土日化零售经营者日感紧迫，掀起一股前所未有的学习与模仿风潮，店铺改造将是必然趋势。 　　前段时间，笔者忙于国内一个零售连锁企业的内部管理改造项目，鲜有时间关注行业信息。近日，突然发现一些以研究“屈臣氏经营模式”为标榜的咨询机构、连锁专家，凭着个人对零售的理解，聘请一些设计人员，打着“商业终端解决全案”的幌子，直指这些小型日化连锁企业。甚至向经营者鼓吹“生意不好换柜台，换了柜台就发财”，这让笔者不禁哑然失笑，当然，笑后让人倍感担心的却是一些伪方案对经营者的危害。店铺设计仅仅是更换柜台这么简单吗? 　　屈臣氏在零售方面取得的杰出成就值得学习，但是，笔者一再呼吁，无论学习或者模仿，在投资以前，一定要明白其中原理，明白屈臣氏设计的道理，明白这些操作对经营的帮助，下面笔者逐一解读屈臣氏店铺设计的细节以及原理，期望能给以一些经营者带来改善。 　　当你站在屈臣氏的店铺门口，会发现一个有趣的现象：“顾客一个又一个陆续进店铺，你却很少发现顾客立刻出来，不一会儿，屈臣氏的店铺就挤满了顾客，顾客手中提着购物篮，慢慢的逛着……”，统计数据显示：屈臣氏单个店铺一周的平均交易次数超过6000次，顾客在店铺的平均停留时间达到25 - 30分钟。尽量的让顾客在店内自由选购，这些是零售经营业绩优秀的基础，屈臣氏努力从店铺设计方面去实现这一点。 　　要学习屈臣氏的店铺设计，首先我们必须先记住屈臣氏在店铺设计方面的一些原则： 　　1、 环境舒适，和谐，充满活力，令人兴奋的购物氛围; 　　2、 装修成本合理; 　　3、 努力让顾客“逛”起来; 　　4、 发现式陈列原则的应用; 　　5、 适合连锁发展的标准化陈列道具; 　　解读一：发现式陈列原则的应用 　　我们在看屈臣氏的店铺就会发现其在这些方面的表现：①站在门外发现屈臣氏的位置;②站在门口发现屈臣氏的经营范围;③入门口处发现吸引进店的元素;④在店内发现屈臣氏服务以及发现推荐的主题; 　　(努力让顾客发现屈臣氏的具体位置) 　　为了让顾客能快速了解屈臣氏店铺的最确切位置，屈臣氏使用最直接简单的方式达到效果。站在屈臣氏店铺的入口处，能快速的找到屈臣氏经营品类和收银台的具体位置，屈臣氏采用明亮的灯光、降低中岛货架高度、清晰的经营分类指示牌、明确的主副通道布局等手段来实现。 　　在店铺，我们会发现屈臣氏使用非常多的道具以及喷画图片，明确的向顾客推荐当期促销的主题、新商品、特惠商品等等，而这些道具是可以根据活动内容的更换而更换。这些都可以以最低的成本灵活实现经营的效果。 　　解读二：卖场布局，努力让顾客逛起来 　　从事零售行业的经营管理者应该都明白，店铺货架的布局是否科学，直接影响店铺的生意，特别是当店铺的经营面积达到150平方米以上，采取开架销售的经营模式，这让非常多的经营者头疼。通过布局实现让顾客逛起来，那就几乎是太专业的课题。在这个布局处理上，出现非常多的误区，非常多的设计者，特别是一些伪专业人士，人为的采取打乱货架的布局，让顾客找不到方向而自认为可以实现“逛”起店铺来。 　　下面笔者以一个店铺的设计案例来讲解屈臣氏店铺设计的要点： 　　这是一个不规则形状的店铺，总面积250平方米，有两个出入口，中间不规则布有9个柱子，深22.2米，宽15.2米，窄处8米。 　　屈臣氏的店铺内可以没有洗手间，但是一定都配有办公室以及店内仓库，屈臣氏1周进行2次配送，没有足够的库存是没有办法做生意的，店内仓有利于商品安全管理;办公室，员工休息室、工衣柜是必须的;新的店铺还会配有微波炉、饮水机、冰箱(对员工的福利细微之处)。 　　第三步是设定收银台位置以及化妆品品牌专柜位置，收银台是设在店铺的中后部目的是鼓励顾客进店，但是保证顾客进门容易看见位置，化妆品的品牌专柜布置于店铺最显眼位置。 　　第四步：靠墙货架的布置，靠墙主要设置2200mm高度的货架; 　　第五步：以靠墙货架为基准，保证足够的通道，布置中岛开架货架，一般采取顺客流方向布置货架，保证客人的走动顺畅直达收银台保持畅通无阻。中岛货架的高度为1450mm，这主要是要保证足够的通透性;通道在1200mm以上;主通道在1600mm，甚至更大;保证进门缓冲区有足够空间;收银台前面要有足够的空间，一般在2000mm以上。而中岛货架的布局设计中，