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论推销人员的锲而不舍 是否构成促销策略伦理失范 营销伦理（Marketing ethics）是商业伦理学的一个应用分支，是指对营销策略、营销行为及机构道德的判断标准。营销伦理涉及企业高层管理者、营销经理和其他营销人员的道德问题，因为他们的道德水准将影响企业的营销行为。营销伦理影响到企业各个方面的活动，包括营销策略的制定，目标市场的选择，产品策略、价格策略、分销策略以及促销策略中的人员推销、广告、营业推广等等策略的制定和运用。 企业促销策略中的重要手段之一人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。企业与顾客之间的联系主要通过推销员这个桥梁。推销员、产品、顾客三者结合起来，才能成为统一的人员推销这一运动过程。一般来说，人员推销有三种形式：上门推销、柜台推销、会议推销。 这三种推销形式中又以上门推销为最易造成促销策略伦理失范。 人员促销的目的其一是为了了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客。其二是收集、整理、分析信息，并尽可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑，说服他们采取购买行动，成为产品真正的购买者。其三是促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度。 推销作为市场营销中较为重要的一个环节，一直以来都备受关注，各种各样的推销技巧、推销法则层出不穷。比如说《推销新人全能手册》中指出“耐心带来成功”，告诉推销人员要有多次向消费者推销的耐心;《推销新人签单技巧7日通》中说“大多数销售都是在第五次电话沟通之后才成交的”；《销售的39个绝招》中认为要“绕过‘守门人’的防守”，直接寻找决策人进行推销；《推销策略与技巧》《现代实用推销学》《推销人员手册》等等。而这些书籍中无一例外要求推销员要有锲而不舍、死缠烂打的精神，甚至要出其不意攻其不备，不择手段的达到推销的目的，成为一个优秀的推销员。 然而，在正式的推销模式中似乎对这一点避而不谈。以埃达（AIDA）模式为例，通过四个环节，即：引起消费者注意（Attention）、唤起消费者兴趣（Interest）、激起消费者的购买欲望（Desire）、促成消费者的购买行为（Action），从而达到推销的目的。这四个环节中，第一步推销人员一定要通过积极努力，强化刺激，唤起消费者的有意注意，使消费者愿意把注意力从其他事情转移到推销上来，第二步要利用各种方法（最基本的方法是示范表演法和情感沟通法）向消费者证实推销品的优越性，以此引导他们的购买兴趣，第三步刺激消费者的购买欲望可分为三个步骤进行，推销人员首先提出推销建议，在得到消费者反映之后，找到症结所在，然后有针对性地进行理由论证，多方诱导消费者的购买欲望，直至达成交易，第四步要求推销人员在推销活动中必须抓住机会，坚定消费者的购买信心。显而易见，这四个环节中并没有明确说在消费者拒绝后要不放弃的不断进行推销，直至推销目的达成。 此外，DIPADA模式、IDEPA模式、FABE模式等均提到刺激消费者的购买欲望，但是无一例外是通过介绍推销品优势、结合消费者兴趣、分析消费者各种需要等方式对消费者进行诱导。 那么，是否可以认为，这种锲而不舍的做法有可能造成了促销策略伦理失范呢？ 下面是在网上做的一份问卷调查的数据结果： 人们对于推销员的态度 从这一图示中，我们可以看出，觉得推销员很烦的人比例是最少的，同时还有相当一部分人对此持无所谓的态度，可以说，这与我国的传统思想有一定的关系。 同一推销员第二次上门推销同一推销品时人们态度 当同一推销员上门进行第二次推销时，接近80%的人会觉得厌烦，可以说是人之常情，此时的推销显然已经影响到人们正常的生活。 交叉分析 人们对推销人员多次上门推销的看法 对一件自己可有可无的东西多次上门推销后是否购买 由上图表可以看出，人们对推销人员多次上门推销的态度很大程度上影响其是否会购买该推销品，即使是认为推销员锲而不舍的精神很可贵，也有大部分的人拒绝购买其推销品。 同时，生活中也存在大量没有事先预约，蹲守决策人办公地点的推销行为，当然，这些行为中有成功的。 我们可以将促销策略中人员促销的伦理失范界定为：故意利用信息不对称夸大产品的特色或性能，引诱或操纵消费者购买已滞销的廉价货；采用贿赂、送礼、回扣、宴请、娱乐等不正当的行为进行促销；影响消费者正常生活秩序，使其精神受到影响。但是，如何才能判断推销行为影响到了消费者正常生活秩序仍是见仁见智。那么，我们可以认为，促销伦理失范是取决于被推销人主观感受的一个概念。 因此我们可以