贰市场最营销综合实训之黑驴集团经营状况分析.doc

市场营销综合实训之黑驴集团经营状况分析 经过市场营销综合实训的练习，让我深入理解了实业经营及市场拓展和市场维护的一些基本流程，也了解了运营企业尤其是实业的不易，有时一个小小的决策就可能会导致企业运营状况的恶化甚至失败。俗话说，商城如战场，所以在真正的市场中深入了解消费者的需要和制订合理的企业策略尤为重要，这将决定企业的成败和企业能否取得基业长青的决定因素。黑驴集团的经营状况也因没有做好资金的预算决策而使企业经营恶化的过程也正说明了企业制定合理策略的重要性。下面我们具体对黑驴集团营销策略做出具体分析。 黑驴集团的ＳＷＯＴ分析 Ｓ（Strengths　）：黑驴电风扇一开始就定位于高档市场，对技术研发和市场拓展投入了大量资本，个渠道都已打通，在市场上的竞争能力极强，可以说拥有的渠道的话语权。 Ｗ（Weaknesses）：前期对技术和市场拓展投入过多，导致企业本就不多的资本有点捉襟见肘，对后来发货时的不管是自己生产还是购入其他企业的产品的能力都有了一定的限制，所以加快资金运转速度，快速赚钱从而加强资金周转获利的要求很高，也存在一定难度。 Ｏ（Opportunities　）：机遇很多时候存在于风险之中，渠道的畅通使我们有更多机会销售货物，货物的周转可以使资金快速运转，可以造出更多的产品进行销售，从而将企业迅速发扬光大，做大做强。 Ｔ（Threats）：企业同质化竞争越来越激烈，市场的分割也越来越严重，其他企业如果打价格战的话，可以说对我们来说也是不小的威胁，竞争的威胁只是很小的威胁，更大的威胁在于市场的波动或定位不准，需要加强对市场的理解，加快反应速度，以不变应万变。 黑驴集团的STP分析 电风扇产业是一个拥有很长时间的产业，随着人们生活水平的提高，空调也被跟多人所用得起，但由于空调耗电量大和一些空调不适应以及空调病的出现，电风扇还是一个不可被取代的产业。黑驴牌电风扇专注于高端市场，以静音、省电、速度快、质量高的品牌理念专注于做值得客户信赖的产品，能够创造更大价值，甚至引领市场，成为行业领导者。综合考虑市场需求及各地区的气候状况，我们暂时先做华东地区、华南地区及华中地区的市场，后续根据市场反应再向其他地区拓展。 黑驴集团的4P分析 Product：产品质量优良，可以提供上门安装及后续的维修服务，噪音小，美观耐用，包装全部采用豪华包装，可以送人等。 Place：目标在各大市场的占有率达到60%，渠道采用进驻各大超市及卖场的形式，中间商包括区域代理，下设省级代理，层层铺开，达到完全占据市场，不会出现死角的现象。运输方面我们有专门的货运，一些偏远地区也可以采取外包的形式来实现，从而达到节约成本的目的。严格管理渠道，建立科学的内部分区业务管理制度，防止窜货等现象的出现。 Promotion：夏季是电风扇的需求旺季，所以在夏季要投入大量的广告宣传，各种媒体都要包含其中，增加受众，从而达到黑驴品牌的深入人心。培养一些高素质的销售人员和工作人员，提供优质的服务，提升品牌形象，从而扩大销售。 Price：价格的制订要考虑多种因素的影响，定价要有灵活性，可以根据各地区的经济发展状况制订合理的价格浮动，但又要保持单一地区的价格统一，避免价格混乱甚至出现价格方面的纠纷等问题。在夏末入秋后价格要适当降低来加快销货，避免出现积货的出现，实现资金的合理回流从而保证来年的开发新产品及市场拓展。 黑驴集团营销过程记录及分析 开始大力进行产品研发和进行市场拓展，高档的产品及各种渠道的打开，订单的纷涌沓来导致企业的资金明显存在压力，导致没有足够的资金去生产或去其他企业购买成品，第一年的资金运转还算安全合理。第二年的资金流明显存在缺陷，由于渠道的需求巨大而公司存货不足，又缺少足够的资金去生产和购买其他公司成品，导致货物难以发出，大量订单的违约金导致公司的倒闭破产。从公司经营的过程总结出不仅公司的生产战略很重要，有时资金战略也尤为重要，尤其是一些资金并不雄厚的小企业，对钱的控制水平会决定一个企业的成败，在我看来不管是企业发展战略还是资金战略还是人力等各种资源战略，只有做到安排合理，每个战略相互和谐、相互配合才能使企业稳定运转、基业长青。 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使