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第三章商务谈判之——类型 3.1纵向谈判和横向谈判 3.2一对一谈判、小组谈判和大型谈判 3.3双边谈判和多边谈判 3.4面对面谈判、书面谈判和网络谈判。 3.5主座谈判、客座谈判和中立地点谈判 3.6货物买卖谈判、技术贸易谈判等 3.7国内商务谈判和国际商务谈判 3.8软型谈判、硬性谈判和价值性谈判 3.1横向谈判和纵向谈判 按商务谈判的方向划分：横向谈判和纵向谈判 1. 纵向谈判：指确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，一直到谈判结束。 例如一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商，解决后才谈其它问题。 优点： 1）程序明确，把复杂问题简单化。 2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3）避免多头牵制、议而不决弊病。 4）适用于原则性谈判。 不足 ：1）议程确定过于死板，不利于双方沟通和交流。 2）讨论问题时不能相互融通，当某一问题陷于僵局 后，不利于其它问题的解决。 3）不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活的变通的处理谈判中的问题。 2、横向谈判：指确定谈判涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一个问题放在后面，讨论其它问题，如此周而复始的讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 例如资金借贷谈判中，谈判内容要涉及货币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方不能在贷款期限上达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，在回过头来讨论这一问题。 优点： 1）议程灵活、多变，方法多样，不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法。 3）有利于更好的发挥谈判人员的创造力、想象力、更好的运用谈判策略和谈判技巧。 不足： 1）加剧双方的讨价还价容易使谈判双方做对等让步。 2）易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。 总结：采用哪一种谈判形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度以及谈判的规模来确定。大型谈判及涉及两方人员以上的谈判大都采用横向谈判形式。规模小、业务简单，特别是双方已经有过合作史的谈判，则可采用纵向谈判形式。 按照谈判的人员数量多少来划分:一对一谈判、小组谈判和大型谈 1、一对一谈判（困难） 是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 人员的选择：知识储备全面，有主见，决断力、判断力强，善于单兵作战的人参加。 特点：有不易得到他人帮助之不足，但不存在集体谈判的内部协商困难，可有效避免内耗问题，提高谈判的灵活性，主动性。 2、小组谈判（常见：4个人比较合适） 是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。 特点：各人之间有分工、有协作，取长补短，各尽所能，可以缩短谈判时间、提高谈判效率。 3、大型谈判 是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。 特点：谈判班子配备阵容强大、拥有各种高级专家的顾问团、智囊团。谈判程序严密、时间较长，通常分成若干层次和阶段进行。 3.3双边谈判和多边谈判 按照参加谈判的利益主体的数量来划分：双边谈判和多边谈判。 1、双边谈判：只有两个利益主体参加谈判。 2、多边谈判：有两个以上利益主体参加的的谈判。 二者有质上的区别，不止是主体量的区别，跟是复杂程度的区别。 3.4面对面谈判、书面谈判 按照谈判双方接触的方式划分：面对面谈判、书面谈判和网络谈判。 1、面对面谈判（口头谈判）： 优势： 有利于充分提出条件和意见；便于察言观色，观察心理，施展技巧；便于情感交流互动形成互惠性的妥协让步，更利于谈判的成功。 缺点： 时效性强，决策风险大；费用开支大。 适用于首次交易谈判，同城或相近地区的谈判、长期谈判、大宗交易谈判或贵重商品的谈判。 2、书面谈判： 指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具洽谈交易，一般应规定对方答应的有效期限。 优点： 使双方对问题有比较充足的考虑时间；有利于集思广益，慎重决策；