销0售精英2天一夜疯狂训练hspx2012.doc

【课程背景】 Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是 Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价 ）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？ 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ ――――――是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练 ≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡ 销售精英2天一夜疯狂训练 【课程目标】 1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题； 2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 4.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； ≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡ 【课程大纲】 一．销售人员应该具备的10个心态 1．做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 2．做销售不要总是为了钱 — 有理想 3．拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 4．具备“要性”和“血性” — 激情 5．世界上没有沟通不了的客户 — 自信 6．先“开枪”后“瞄准” — 高效执行 7．不当“猎手”当“农夫” — 勤恳 8．坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 9．胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 10．今天的努力，明天的结果 — 有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1．销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事 2．不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3．不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4．客户有意向，就一定会买吗？ 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5．客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6．销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7．客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8．不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9．客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？ 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? 1．谁说？销售人员自己的因素 ①．客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ ②．使客户产生信赖感要满足哪些因素？ ③．如何让自己更自信？ 2．说些什么？说词不要千篇一律 ①．何时要用逻辑性的理性说服？ ②．何时要用激发情绪反应的情感说服？ ③．何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ ④．何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ ⑤．客户迟迟不下决定的原因有哪些？ ⑥．先发言与后发言，谁更有优势？ ⑦．客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ 3．对谁说？客户因素的影响 四、如何设计销售不同阶段的提问内容？ 1．为什么要“问”？为什么要学习提问 ①．死了都要问，宁可问死，也不憋死! ②．提出的问题一定是提前设计好的 ③．客户的回答一定是自己可控制的 2．怎么“问”？提问有哪些方法 ①．常用的3种提问法 ②．提问时需要注意的6个原则 3．对谁“问”？不同客户的提问方式 ①．客户文化水平的影响 ②．客户熟知程度的影响 ③．客户时间与兴趣的影响因素 ④．销售中不同阶段的影响 4．“问”什么？ ①．与客户初次见面要了解哪9个问题？ ②．当客户提出异议时应该提出哪5个问题？ ③．