销售m管理大纲.doc

《销售管理》考试大纲 一、总体要求 本课程的考试目的在于检查和测试学生对销售管理学的基本概念、基本原理及基本方法的掌握程度，是否具有初步应用这些基本原理和基本方法分析、解决实际工作中有关问题的能力。因此，考试可能涉及到课程所包含的任何一部分内容。考生需要注意以下几个方面，具体地说： （一）独立思考，注重理解，把握体系课程共十章，内容丰富各章之间既有联系又相对独立。在学习或复习时，必须认真思考，学好课件，掌握课程讲解、练习、课程作业、例题分析等栏目的内容。在理解的基础上掌握课程的结构体系和主要内容。考生应围绕课件，全面系统地学习，并在此基础上识记重点名词、重要概念，掌握基本知识、基本理论和基本方法，可取得较好的效果。 （二）突出重点，兼顾全面本课程考试重点在考察考生对理论和知识的了解程度，以及对重点知识和实务的掌握领会程度。因此，复习时一般性内容突出重点在全面系统学习的基础上有针对性的把握重点章节，掌握重点内容。（三）加强练习，重视课件围绕课程内容，并依据考试大纲的题型，本课程课件设计了大量的练习题并提供参考答案，供考生复习时用。这些练习题都是围绕课程中一些可能的出题范围来设计的，力求覆盖课程中考生应该掌握和理解的内容。 （四）注意理论联系实际是一门理论性和实践性都很强的学科。在学习中，要注意理论联系实际，我国进一步思考和理论对于的指导作用，并尝试利用课程中的基本方法解决实问题提高分析问题和解决问题的能力。二、试卷结构120分钟。成绩卷面总计100分客观部分单项选择题 1个小题，每小题分，共分 多项选择题个小题，每小题分，共分 主观部分 2个小题，每小题15分，共30分 计算题 小题，共分 个小题，共分 技巧 单项选择题 单项选择题题干常以陈述句或问句提出解题依据、目标、要求和方法等。备选答案是4个，但正确的答案只有一个。其难点在于几个备选答案多是相似的，极易混淆。此类题的目的是测试考生分辨正确和错误的能力，检查考生对课程基本内容，特别是基本概念掌握的程度和准确性。此类题型实际上也是判断题，只有经过判断才能将正确的、符合题意的答案选出。而能否选择正确，关键在于对课程内容和基本概念的熟悉和掌握程度。 多项选择题 这种题型与上述单项选择题相似，其特点是，在给定的个备选答案中，至少有个是符合题意的正确答案。选对的得分，少选、多选和错选均不得分。 多项选择题的难度大于单项选择题，难就难在在备选答案中到底有几个符合题意的正确答案，稍有疏忽就会选择失误，回答错误。这种题型增加了选择的迷惑性，减少了考生猜题的可能性，能测试出考生的真正水平。为了提高选择正确答案的可能性，考生除了需要掌握一定的解题技巧，例如采用排除法、比较法或推理法对备选答案进行比较、分析、判断外，关键还在于全面、系统地学习课程内容，扎实地掌握课程中的基本概念，正确界定问题的界限，理解问题的精神实质。 题 计算题 这类题型一般要求考生根据题中所给的资料，运用所学知识，正确地进行。目的是综合考查考生对有关方法的应用技能和熟练程度。答题时需要注意以下问题：书写要规范，字体要工整； 要认真审题，注意题中所给资料和提供的条件； 计算要有步骤，特别是关键步骤不能少。每一步骤都应书写名称或项目，计算结果应符合题意要求，如保留两位小数点等。题 以上仅就不同题型的特点和答题时应注意的问题作了适当的提示。其实，不管什么题型，解题的关键都是对课程基本内容的理解和掌握。在学习过程中，必须通读教材，认真学习课件，掌握课程讲解、练习、课程作业、例题分析、等栏目的内容。在全面系统学习的基础上，对课程重点内容要反复学习，销售管理概述 一、销售与销售管理 识记：销售的含义，销售与推销区别 领会：销售的类型，销售管理的工作内容 二、销售管理与营销管理 识记：销售与营销活动的内容，销售与营销的区别 领会：营销组织与销售组织的关系，销售战略与营销战略的关系 三、销售管理的变迁 领会：从交易式销售到关系式销售，从个人式销售到团队式销售，从关注销售量到关注销售效率，从管理销售到引导销售，从本地市场到全球市场 第二章 销售管理理论 一、销售管理方格理论 识记：销售方格理论，顾客方格理论 领会：销售方格与顾客方格的关系CS理论，4C理论，4R理论，4V理论 四、销售运行模式 领会：爱达（AIDA）模式，迪伯达（DIPADA）模式，埃德帕（IDEPA）模式，吉姆（GEM）模式，费比（FABE）模式. 第三章 销售计划管理 制定销售计划 识记：销售计划，销售目标 领会：销售环境，销售预测，销售计划方式 销售目标计划 识记：企业销售目标的细分 领会：销售目标的制定程序、方法 应用：影响销售收入目标的因素，确定销售目标值的方法 销售预测分析 识记：销售预测 领会：影响销售预测的因素 应用：销售预测的基本方法 销