销售实战能力提升训练5培训.doc

销售实战能力提升训练培训 销售实战能力提升训练培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 课程特色 老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 老师有一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。 培训目标 掌握营销人员职业素养和基本素质 提升营销人员客户有效沟通能力 提升营销人员经销商渠道规划能力 提升营销人员服务态度与观念 提升营销人员营销策划能力 提升营销人员市场调研能力 培训对象 课程大纲 第一章 营销人员职业化素养提升 职业化的基本概念 什么是职业化 普通人与职业人的素质比较 职业化的三个基本点 营销售人职业化作用 决策－－做正确的事； 执行－－正确地做事； 操作－－把事做正确 营销人员的四种类型分析 有意愿有能力 有意愿无能力 无意愿无能力 无意愿有能力 讨论： 以上哪类是职业化的营销人员？非职业化的营销人会有什么样的后果？ 职业化营销人员6大基本内容及修炼 职业心态 职业定位 职业精神 职业形象 职业技能 职业规划 五、营销人员职责与素质要求 1、营销工作5项基本原则 2、营销员10大素质 5、从职能上成为7大员 第二章　质量型客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 目标客户选择的途径 质量型目标客户标准 目标客户的价值评估 二、分析客户内部的组织结构 关键决策人 1、约见客户的方法 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 3、访问目标的确定 4、访前计划的次序 5、五种提高意外拜方访效率的方法 6、接近客户的8个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 礼品接近法、 样品接近法、 资料接近法、 方案接近法、 赞美接近法。 7、拜访客户的最佳时间 8、访后分析的程序 情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白 6、建立主动权的SPIN问询模式 7、最具杀伤力的产品介绍工具FABEC 情景模拟：用FABEC工具介绍我们的鲜冻产品 6、如何建立互信关系 情景模拟：如何进行有效的客户沟通 五、高效的客户业务谈判 1、业务谈判的5W2H模式 2、与客户谈判的注意事项 3、谈判10个应变技巧 4、解决谈判分歧的五种方法 第三章 经销商渠道规划 一、渠道规划的五项基本原理 营销渠道的长度 营销渠道的宽度 影响渠道选择的六大因素 分销渠道规划的四个步骤 分销渠道赢利模式的选择 渠道规划的九大策略 二、不断营销渠道模式的分析与选择 传统多级代理模式 直分销模式 深度分销模式 深度营销模式 深度协销模式 第四章 营销人员服务态度与观念提升策略 一、优秀的营销人员应具备服务素质 讨论：一个优秀的营销人员应具备哪些素质 强烈的以客户价值为中心的服务意识 热情、周到、快速的客户服务 专业的产品知识和沟通能力 营销人员的服务心态修炼 心态—行为---结果 什么是心态 不良心态对人生的影响 良好心态对人生的影响 案例：两个孩子的父亲 案例：三个建筑工人 4、良好心态是服务质量的根本保障 二）如何树立正确的心态 1、一切从认识自己开始 游戏主题：每天从照镜子开始 游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心 2、人生的价值与意义 游戏主题：正确的排序 游戏目的：正确理解人生的价值与意义是什么 三、营销人员服务意识修炼 1、担当责任的使命意识 人生的成功最重要的素质是什么？ 不是能力而是责任！ 讨论：你在为谁而工作？ 为老板？ 为金钱？ 为能力？ 2、对客户心怀感激的感恩意识 3、工作无小事的细节意识 案例：差不多先生的