销售方案书计划如何据写？.doc

销售方案书计划如何写？ 优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容： 　　一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析 　　二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁 　　三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计 　　四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。 　　五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。 　　六、指标分解： 　　1、业务人员分解 　　2、经销商分解 　　3、区域指标分解 　　4、月度分解 　　5、品项分解 　　6、渠道分解 　　7、销售量完成可行性分析 　　七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则 　　八、费用预算（细分各项，是方案的核心） 　　九、工作计划与执行排期 　　十、日常管理工具如报表等、日常管理办法 　　十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件） 　　十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划） 　　优秀的计划销售方案书主要内容有以下几项： 　　▲目标 　　◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。 　　◇实施行动计划的预计结果。 　　◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。 　　▲任务 　　◇为了实现目标要做什么。 　　◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。 　　◇总任务由若干个分任务组成。 　　▲资源 　　◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。 　　▲时间 　　◇完成这项工作需要多久的时间资源。 　　◇分配给每一项工作需要多少时间。 　　◇计划必须有一个开始和结束的时间。 　　▲战略战术 　　◇确定产品品项结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？ 　　◇确定产品价格：产品以什么价位推出？ 　　◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。 　　◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。 　　◇估计成本：市场开发费用预算。 　　▲对市场开发情况进行检查和考核 　　检查是否严格执行了计划方案。 　　例：销售计划书纲要 　　☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。 　　☆市场营销现状与机会、威胁分析。 　　☆目标市场细分与定位。 　　☆确定目标客户群。 　　☆确定市场优先次序。 　　☆拟定营销目标。 　　◇销售量的目标 　　◇销售金额的目标 　　◇销售品项比的目标 　　☆制定营销策略。 　　◇产品策略 　　◇价格策略 　　◇分销渠道策略 　　◇促进销售策略（人员、广告、公关、营业推广） 　　☆确定营销费用预算。 　　☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。  “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，