销售流程设个计纲要.doc

销售流程设计纲要? 随着面临的竞争越来越激烈，企业必须通过更加高效的运做系统来不断提高自身的应变力和适应力。而流程管理是最为重要的有效方式之一。所谓流程，包括设计、执行、评估、和改进四个步骤。要求相关管理要素能按照既定的程序化方式进行运做。销售流程分别由市场调查、网络定位、产品定位、价格定位、促销推广和翻版创新各项流程组成。此次流程设计纲要在于全面提高营销人员把握市场的能力，充分利用企业资源，深入理解流程销售目的，流程的连续性和关联性，真正“悟”出流程的内涵，自觉的将流程设计应用于市场之中。本文提供的是流程的基本思路，和基础纲要，全体营销人员必须熟练掌握和认真执行。并在执行和评估的基础上，不断发现新的市场切入点，全面创新突破，才能实现与竞争对手差异化，生产出农民最需要的产品，使营销立于不败之地。? 准确的调查信息具有事半功倍的效果，止于表面的信息来源是市场竞争的宿敌，因为信息的失误导致一系列产品定位、网络定位、及产品推广等工作全盘皆输是轻而易举的。所以作为营销人员在面对脉络不清的市场不要轻易出手，还是去认真的把调查工作完成。信息的来源一定要是市场的终端和消费者（农民），只有他们才能真实的反映市场流动的信息以便于我们作出快速的反应和和准确的把握，而要获得准确的市场信息需要熟练和极具应变力的谈判技巧（详见谈判技巧篇）。以下简单介绍信息调查的流程? 一、? ? 作物信息此信息调查是使产品切入市场，实现持续销售，完成销售目标的基础，是完成网络建设的铺垫。首先确定形成种植规模已进入市场规划范围和即将进入市场范围的作物。依次调查：1．? ? 作物分布 （依据产品资源）? ? 目的在于为网络建设作准备，以确定网络形式。2.? 作物面积? ? 目的在于确定市场容量，使网络设计充分化，相应取得市场最大化的投资规模。设计零售商分布与数量，评价市场的发展前景，优良则选择多产品进入。3.? 单位种植规模（每户种多少）和亩收入，根据用药习惯确定50%以上的种植规模．? ? ? 目的用以确定产品的包装和规格，确定进入产品的附加值．4.? 作物种植时间 包括起始时间、复种次数和生长期跨度时间目的在于为分析相应的病虫害，抓住市场机遇作前期准备。? 5.? 作物近年的变化规律? 包括种植面积、种植时间及收入水平（毎斤或每亩）。　　　目的以确定市场的规律性，持续增长的可能性。? 6． 政府的导向? 政府规划种植的新作物及规模，出口情况，和补贴情况目的在于可分析市场的趋势确定持续性发展的可能性和市场容量的增长? 二、? ? 病虫害及用药调查该调查需要完备的植保专业知识，奠定了产品定位的基础，其发展变化与作物调查息息相关，所以两者的调查信息必须表现出相对的一致性以确定信息的准确性。特别强调该信息的调查要基于充分利用现有产品资源以形成有效的信息。? 1．病虫害发生规律a . 起始时间、发生的阶段水平和各阶段的抗性目的：可确定产品进入的时间和梯度（各价位）和进入的产品品种b．历年病虫害发生规律目的：确定可有持续增长可能性的品种c．分析气候与病虫害发生的对应关系目的：可预测来年进入的产品品种d．关注多病虫害混发情况，理清混发时期及混发时期前后发生的病虫害目的：考虑多品种的进入，和进入的时间，在混发期所采用的品种配方e．关注病虫害越冬情况预测来年病虫害发生情况目的：根据相关病虫害确定产品品种? 2．用药情况a．? ? 针对主要靶标病虫害，农民的用药成本（毎喷雾器用量或毎亩用量）b．? ? 农民用药习惯和规律，包括用药时间，用药容器容量c．? ? 对靶标病虫害市场上最有优势的五个品种（不同成分）和主要潮流用药（相同成分）的五个产品使用情况。d．? ? 市场上有效果但有一定药害隐患的产品。结合分析我们的产品是否有药害隐患。并分析药害是只在苗期和是植物整个生长期。e．? ? 不断跟踪市场为研发部门提供新的思路，丰富产品资源，实现现有产品的改造和新产品的开发。? 三、? ? 竞争对手的调查面对充斥市场的万千产品，一定要擦亮眼睛从中寻找具有竞争实力的产品作为调查的依据，我们一定要贯彻进口产品的品质和适合国内市场的价格的原则。1．调查对象a．? ? 关注市场中进口产品具有高附加值和对抗性病虫害的拳头产品b．? ? 市场中具有一定市场份额的国内产品，包括相同成分或相同成本的产品。c．? ? 国内即将成为具有竞争优势的产品。2．调查内容a．? ? 药效? 以相同成本为基础调查产品的速效性、持效期、抗性水平的变化、是否受? ? ? 到出口绿色壁垒的限制。b．? ? 抗性水平? 通过分析销量增长速度、用量增大情况、农民的基本反应和历年的变化情况。c．? ? 包装? 对手那种包装规格的销量最大，包