销售的背景分析.doc

销售背景分析 竞品对比 目前市场上的竞争异常的激烈，启辰D50的竞争对手主要有宝骏与骐达。启辰，作为东风日产通过八年时间，走访82个城市对60000消费者进行调研的经验成果，以“体面舒适、轻松悦享”为开发理念。启辰D50量产车型后，以大气流畅的新经典造型获得主流审美肯定。“高品质宽适轿车”成为其区别竞品的最大优势，而主打工作与生活的平衡之道，悦享品质生活的情感诉求也直入人心。东风日产启辰D50竞品进行对比如下表所示： 车型 宝骏630 1.5MT舒适型 启辰D50 AT尊贵版 厂商指导价 6.68万元 8.38万元 经销商报价 6.38-6.98万元 8.38-8.58万元 基本参数 长（mm） 4597 4480 宽(mm) 1736 1695 高（mm） 1462 1535 轴距（mm） 2640 2600 排量（ml） 1485 1598 整车整备质量（kg） 1206 1145 主要配置 变速器形式 手动 自动 最大功率（kw/rpm） 81/5800 86/6000 排放标准 国4 国V 通过比较，我们就可以发现，启辰D50 AT尊贵版比起宝骏630 1.5MT舒适型来说： 启辰搭载HR16DE的发动机，而宝骏的动力表现一般，加速效果较好，但起步较弱，高速时发动机噪音； 两款车型的仪表设计都十分时尚漂亮，读数也十分直观，而且都融入了行车电脑的设计，不过在精致度和科技感方面启辰D50大面积的行车电脑则明显有优势，拥有很直观的瞬时/平均油耗显示（如下图示） 两款仪表的设计设计都显得相当的时尚漂亮，读数也是清晰直观的，不过在精致程度和科技感方面，启辰D50的设计则拥有明显的优势，无论是造型仪表盘的造型方面还是可读信息量方面都要明显优于同级别车型。 市场定位 全年轿车销量第四、高于乘用车行业增幅9.95个百分点，这都是东风日产在2011年所获得的成绩。在越来越多合资车企竞相开展自主品牌之时，东风日产也在实施着这一计划，时至今日，我们见到了其自主品牌的首款车启辰D50。亚光黑色进气格栅搭配两侧延展出的镀铬饰条使前脸的时尚十分突出，D50的定位很明确，功能实用、工艺成熟，在细节做工上也找不到什么瑕疵。悬浮式的中控台在视觉上起到了更加立体的效果，同时也更贴近驾乘者，单碟CD音响面板中加入了AUX以及USB接口，方便外部间源的便利扩展，中控面板当中的按键以及旋钮在阻尼设定上都很均匀，定位也十分准确。真皮座椅、HR16DE发动机采用全铝设计、车内的静音性能做的十分出色，EPS电动助力转向可以在低速下使转向更加轻松，随着车速的攀升逐渐加重，对于行驶安全性起到了不小的作用，高速下变得沉稳。 目标消费群的需求分析 心理特征分析：作为自主中级品牌的购买者对购买者在看重汽车价格同时，对汽车的品牌、质量、顾客的口碑，还有4s店的售后服务同样十分重视。中级品牌顾客心理特征如下： A、对同级别的产品配置敏感：中级顾客对购买的的汽车有足够多的了解，对汽车有基本要求的同时，希望能以同样或更低的价格买到比别人更好的车，对汽车的配置与同级车相比更注重； B、身份地位的显示：中级客户需要一款能够衬托出他们身份特征的车，其车如果能反映其身份特征便会得到其认同并大力支持； C、对家庭观念看得较重：中级客户乐于享受和睦温馨的家庭温暖，同时也希望拥有个人空间。 （2）消费群的需求洞察： A、对品牌的追求：为了满足消费者的家庭用车需求，启辰D50拥有可媲美中高级车的宽敞车内空间，并通过驾乘舒适性提升技术和人性化的便捷配置，为消费者营造如家一般的舒适享受，引领最轻松惬意的汽车生活。对心理上情感上的追求中消费在消费过程中不但追求生理的需求和满足，更多的是在追求心理上的需求，追求一种感觉、自身价值的认同。只有优良的汽车品质，良好的售后服务才能赋予消费者需求的心理得以满足。 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观