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《销售管理》课程教学大纲
一、教学对象
本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。
二、学分与学时
本课程学分为4学分,计划学时为64学时;其中,理论课56学时,实践课8学时。
三、课程模块类别及课程属性
课程模块:本课程属于财经大类各专业的职业基础课模块。
课程属性:必修课。
四、课程性质、任务和目的
销售管理是企业管理的重要环节,销售是企业惟一产生收入的环节,在企业中居于十分重要的环节。销售管理是一门。作为系统研究管理过程的普遍规律、基本和一般方法的科学,《》区别于其他专门管理学,它是学科体系的,具有一般性、、实践性的特点。
作为对培养管理人才起主要作用的核心课程,《管理》的任务是的基、基本知识树立注重对理论的传,更注重利用理论分析学会观察分析方法,培养学生解决中实际问题的能力掌握管理的涵义熟悉管理的了解了解熟悉;掌握掌握了解掌握熟悉;熟悉。;掌握掌握《销售管理》实践教学大纲
一、学时
实践教学的学时为8学时。
二、课程性质、任务和要求
《销售管理》实践教学是在给学生以销售管理理论知识体系基本框架的基础上,突出基本理论和技术的应用,有利于培养学生系统运用所学独立分析问题和解决问题等能力。
《销售管理》实践教学将理论教学内容与专业岗位能力训练内容紧密结合,学生通过实践教学的训练,能运用较全面的专业知识和基本技能,就实际问题或业务项目进行具体分析和实施。
三、教学目的要求和主要内容:
实训一 编制销售预算费用
【目的要求】
1.让学生对销售预算费用管理有初步的认识与体验,形成初步的预算管理思维框架;
2.掌握销售预算费用水平的基本方法及适用环境进行分析,培养主动学习、自我提高的能力;
3.能针对不同的销售预算管理的内容,编制销售预算费用。
【实训内容】
1.由学生自愿组成小组(以6-8人为为
“六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的,在严格考核的基础上进行评定的,对此,公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度,制定店铺员工“六心”服务评定考核办法,以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。
1、什么是“六心”服务?
所谓的“六心”是指信心,热心、用心、耐心、诚心和细心,而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。
2、“六心”服务评定的目的
(1)促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现,并对员工进行指导、培养和激励,引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。
(2)规范员工的服务态度,提高顾客的满意度,使得产品的服务质量深入人心。
(3)为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。
3、“六心”服务评定的原则
坚持客观、真实、公平、公正的原则
4、“六心”服务评定的内容
“六心”服务评定将采取逐级考核制,一般店员由所在店铺的店长考评,各个店长由店务执行经理考评,最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。
(1)信心:不仅要对自己有信心,而且要对我们公司、我们的产品有信心,首先要告诉自己,我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥,强调自己与众不同,并把这种原则运用到产品上,我们公司的产品是最好的,它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受,有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露,在不经意间吸引顾客、感染顾客。
(2)热心:当遇到顾客对所购买产品不太了解时,我们应主动的去帮助她,用热情去感动她,我们所得到的不仅仅是出售产品,而是一种使她无法忘怀的品牌形象。
(3)用心:就是用心察言观色,主动的去和顾客沟通,顾客的言行、举止、性格、爱好,在短时间尽快掌握顾客的心理,然后选择推荐一些产品,其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客,使我们和顾客之间形成一种友谊,而不是单纯的买卖关系。通过自己的举止使顾客接受品牌形象,接受我们的产品,这样就会形成一个稳定的长久的消费群体。
(4)耐心:是一般年青人最缺乏的,特别是在顾客试穿了很多,想买又不想买的时候,我们要耐心的去引导她们,帮助顾客而不是流露出不耐烦的表现,如果没有目的或没有主见,这就需要我们主动的解说,即便不买,也会成为我们的潜在的顾客。
(5)诚心:也是最重要的,在和顾客的交往中,我们的言谈她们也许怀疑,我们的推介的要点,她们也许不赞同,甚至对于出售的产品和价格都有可能使她们将信将疑,然而我们的诚心一定能感染她们,使她们对我们产品信任和支持。
(6)细心:所谓细微处见真情。很多看似不经意的做法往往会是感动顾客从而促成交易的行为。比如顾客走进试衣间时,我们应及时递上准备好的洁白毛巾或纸巾让顾客去掉手上污渍或口红;帮助顾客试穿如果热天时我们应该先擦干净双手等,冷天时候应该先搓热双手等,以免
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