公司自己个培训.doc

销售培训 公共课程：销售培训，商务礼仪, 销售：卖东西、引导客户购买欲望、搞好与客户之间的关系、给客户创造利益，自己获得利益、（卖东西的行为、实现价值，为客户做出利益并为自己取得利益） 当客户说软件就一张光盘成本低时该怎么办？用下面几点回答客户 用友品牌价值（必须规范、全面）、用友团队、用友投入、后期发展、对客户支持 财务：国家标准统一 业务：客户实际流程 企业发展形成的一种固定模式 卖业务软件时先问客户目前手工是怎们做的？手工出现的问题是什么？在告诉客户解决方案：1、当前解决客户出现的基本问题 2、超出客户的期望3、知道客户当前解决问题的情况下还想解决哪些问题？ 不要轻易的否定客户的策略！当自己不能把握客户时不要随便给客户下决定 跑！ 见到客户时第一句话最重要！你好！xx经理，我是用友软件青岛服务中心的蔺际民！（递名片）我这次来拜访你的目的是1、2、3、、、、 4、销售全过程： 了解产品功能-市场分析-制定销售策略-找客户-电话预约拜访-上门拜访了解需求-确认需求根据需求做方案-如需演示，演示软件-商务谈判-签订合同、收钱-客户关怀 5、产品卖点（背宣传单页）通、BI、等产品宣传册！熟悉用友与金蝶、高校、管家婆的区别。 6、分析自身原因，工作中自身的原因很重要！ 7、去客户那了解需求后就跑，了解需求后找经理谈！ 8、去客户哪需要问那些问题？ 9一个月10个商务楼，现搜楼抄公司名称、打电话咨询、上门拜访（包括陌生拜访）。与保安处理好关系！如果发现使用用友软件的送些小礼品（我的想法）精准营销 10、注意电话营销口头语！一定要注意！ 11、场景设计 12、无论做什么事都要严格要求自己！注意素质！与别人说话时在前面要有个称谓！注意那些话该说，那些话不该说！ 拜访时对白： A：xx经理您好！我是用友软件日照服务中心的蔺际民，非常冒昧的打扰你。这是我的名片。我这次来的目的一是给您送一份关于财务软件的资料、二是想了解目前贵公司手工做账会出现哪些问题？递资料 就手工做账会出现的问题询问对方。问客户对用友了解吗？介绍用友，企业信息化过程（财务、财务仓库、财务业务、ERP）如果客户想上ERP时先问客户公司有多少人？能否用100个人来投入到ERP上。 确立用友价格体系！用友软件是国内软件最贵的！（用友品牌和投入、服务） 给客户算速达的账！（实施、维护、支持）以我们的经验，财务模块实施维护需要客户前期的准备、实施计划（时间，步骤）、安装、培训（半天）建账（三次）、维护、支持、整个实施维护过程最少需要6.5——9个工作日。 产品成本（5折进货）人员成本 A：xx经理，你说讲述的问题我已经明白了。我回去给你做个方案，并下次和我公司的技术顾问一起就你所提出的问题给你一一解答 。你感觉怎么样? B：好！ A：谢谢你xx经理，和你交谈我很愉快。再见！ 用友研发基地在南京。首先向一定客户去调研，调研之后在研发，研发好了后交给客户试用，出现问题马上解决，研发半年或一年后在向外正式发布！ 用友品牌价值：在软件市场上用友是第一个发布的软件产品，用友是第一个自主研发的软件产品！ 当业务软件时先问客户预算，通过需求改变客户预算 一个销售的全过程 1、产品分析：产品品牌价值、产品市场因素、产品能够带来多少利益、投入资金、销售策略、功能、竞争 速达：一年营业额6000多万。用友：一年营业额18亿 但客户提出速达价格低时：用友品牌价值，说速达财务价格更低，客户企业发展上会重复投入，售后服务上。 用友品牌与速达品牌没有可比性。 贬品牌，帮助客户去降价：在快要掉单时用（你告诉他们用友来过，他们的价格会降到3折！） 实施客户前期准备：期初余额，账本， 实施步骤：第一次建账，讲述基础设置。第二次，录入期初余额、填制凭证一般两到三个月凭证。第三，审核，转账，结账，出报表，反结反记账。 销售流程：企业了解 、用友介绍 、客户需求挖掘 、信息化过程 、解决方案 、服务体系保障 、价格磋商 、达成意向 、确定下次目的 当遇到竞争对手时：1、用友介绍 2、客户需求挖掘 3、信息化过程 4、解决方案 5、服务体系保障 6、价格磋商 7、与竞争对手对比，帮助客户分析 8、解除客户疑虑 9、达成意向 10确定下次目的（下次预约一到俩天） 流程：对企业情况的了解 引出客户对用友了解程度，对客户进行用友介绍。给客户注入用友品牌价值 挖掘客户需求，让客户说出自己的需求。信息化过程、产品模块应用 培训后准备案例！ 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我