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《项目定位报告》摘要（针对住宅）潜在客户精品情况用地指标供需数据目标客户价格策略土地属性变化竞争策略一、需要考虑的因素二、开发商提供：规划图（含地块指标）区位图评分标准（有竞标情况下）三、规划用地属性：1、居住 （70年产权）2、商服（40年产权）3、工业（50年产权）4、综合用地（包含公建，40年产权）四、报告纲要：1、宏观市场分析（1）经济 GDP（2）土地（3）商品房2、项目本体分析（1）地块现状（2）区位（3）交通（4）周边配套（5）SWOT分析3、竞品情况分析规模（1）区域竞品（2）重点项目 价格 单价 总价 租金 园林 其他客户分析定位 产品建议书思路： 土地分析 客户分析 市场选择与竞争分析 项目定位 产品初步建议（二）内容：分析3个问题： 土地属性、目标客户、竞争策略提出1个主张： 项目定位阐述1组解决思路：产品初步建议五、土地分析框架（一）静态土地分析项目区位图 区域意义 交通条件 土地静态属性判断 配套（教育/休闲/医疗）用地平面图 地形地貌 景观噪音 土地指标动态土地分析（可选，前提：土地属性可塑性大，需动态分析）区域/片区地 城市格局变化 片区价值变化 交通条件改观项目用图（红线外） 商业配套改善 景观再造SWOT分析，小土地结论土地结论包括：品类判断土地属性变化机会内部能力外部因素优势(strength)劣势(weakness)机会(opportunity)S+0利用W+0改进威胁(threat)S+0监控S+0消除六、客户分析框架目标客户极其需求特征的分析内容客户来源 依据土地属性初判客户来源 形式：增长、渗透客户分类 在客户来源内分类 标准：购买力、家庭生命周期、房屋价值观客户访谈 有效客户访谈（约20组） 问题：求证、拓展目标客户及特征 根据有效客户访谈结果推断目标客户总结目标客户需求根据客户地图圈定客户来源及主要描述：客户地区 主要客户来源及描述 次要客户来源及描述 偶得客户来源及描述客户分析框架：根据客户访谈提炼目标客户需求特征家庭背景事业特征 必备产品特征——主要需求目标客户分析结论增值产品特征——兴奋需求生活习惯增值产品特征——兴奋需求增值产品特征——兴奋需求置业动机变化趋势七、市场分析框架市场背景及趋势 结论板块/片区市场 价值曲线 目标市场典型竞品分析 竞争格局 竞争策略 价格策略现象分析：梳理量价关系、确定分析范围、锁定参考竞品 宏观：市场背景及趋势 板块市场 存量、潜在市场、供应量、成交量、成交价格、趋势分析中观 板块、片区：供需结构、存销比、去化速度 片区市场 典型竞品：选择标准、基本情况、产品力、市场表现 微观典型竞品八、项目定位框架定位思路：综合土地属性，市场竞争结论、目标客户选择土地资源 SWOT分析结论——土地属性的利用方向竞争模式 既定细分市场中的竞争策略与目标价格区间 ——产品力目标及项目档次客户选择 结合客户地图及具体访谈结果 ——目标客群选择项目定位《项目报告定位》的意义：土地获取后市场机会判断 市场设计专业工作前提确定 产品成本适配的框架确定 利润产品营销的目的确定 营销领导决策的依据 运营万科的客户细分：3个难度：生命周期、支付能力、房屋价值观家庭生命周期中老年核心老人+青年中年三口之家小太阳秭归青年购买动向社会标志社交娱乐照顾老人工作场所独立空间3重关系：客户、土地、产品 低 中 高 务实之家 主流劳动 富贵之家产品解决之道：市场及客户选择 竞品及自身能力分析 客 户需求的选择与功能实现客户心中的标杆引领市场的标杆竞品情况市场情况目标客户发展趋势项目定位结论目标客户需求九、完成《产品协议书》要考虑的因素十、《产品协议书》逻辑产品建议书4种方法关注2个问题产品价值的客户敏感点分析:户型精装修 园林智能化 敏感度 建筑风格社区配套 公共空间 社区规划“六心”服务评定标准“六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。1、什么是“六心”服务？所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。2、“六心”服务评定的目的（1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。（2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。（3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。3、“六心”服务评定的原则坚持客观、真实、公平、公正的原则4、“六心”服