《大客户营销与客户关系管理.doc

大客户营销与客户关系管理 课程大纲： 第一讲 客户开发的营销策略 1、客户开发的基本策略 适度散养，重点突破 树立标杆，以点带面 会议营销，借势跟进 善用资源，渠道推广 市场细分，客户联动 案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径…… 2、客户的营销突破 典型客户突破 区域、行业市场突破 品牌突破 案例：我对一个省级市场的联队战术…… 【主 办 单 位】中 国 电 子 标 准 协 会【咨 询 热 线】0 7 5 5 – 2 6 5 0 6 7 5 7 1 3 7 9 8 4 7 2 9 3 6 　　李 生 【报 名 邮 箱】martin#ways.org.cn 　（请将#换成@）　 第二讲 客户拓展流程 1、客户拓展的销售流程 收集客户信息 确认客户内部角色 跟踪客户 搞定关键人物 挖掘和分析需求 推动客户购买 谈判并签订合同 深度开发合作机会 2、销售与客户的共振 客户的购买流程 销售和采购的对接 销售与客户互动的3种模式 客户关系的5个转折点 中程介入策略 第三讲 关键人物跟踪套路 1、客户信息的收集 寻找客户名录的途径 有哪些信誉好的足球投注网站客户基本信息 2、接近关键人物的“4个台阶” “实名转接”应对方法 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确关键人物及其联系方式 3、“诱敌深入”跟踪法 强化客户记忆的“电击术” 连续跟踪的5步法 跟踪客户的时间周期 跟踪话题的设计 4、高效约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的5种方法 5、拜访的礼仪与策略 拜访的话题 拜访礼仪 面谈沟通策略 第四讲 编织关系网 1、培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际关系心理常识：人际吸引原则 案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系…… 2、宴请：酒钱花在刀刃上 宴请的时机 约请的注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们…… 3、送礼：送贵不如送对 送礼6忌 如何恰到好处地选择礼品 事半功倍的馈赠策略 分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？ 帮忙：该出手时就出手 5、确立“采购向导”关系 什么是“采购向导” 如何确立“采购向导”关系 “采购向导”的多元诉求 处理“采购向导”关系的要害 案例：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户…… 6、巩固客户内部关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 仰攻“决策人物”的策略 转介绍关系处理策略 案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任…… 第五讲 挖掘和引导客户需求 1、大客户需求分析 大客户的购买动因 与需求有关的几个因素 需求指标诉求 体现产品附加值的需求 关键的采购信息 案例：金元大厦采购监控系统，测试时间长达3个月…… 2、大客户需求的特性 显性需求与隐性需求 需求指标强度 案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功…… 3、需求询问策略 问对人 在合适的时机发问 因地制宜问 案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式…… 4、挖掘和引导需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发 演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术…… 5、梳理和诊断大客户需求 梳理需求的方法 诊断需求的5个反问 案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何诊断需求…… 第六讲 客户关系管理 1、客户关系管理的内涵 广义的客户 客户关系管理的7个模块 客户关系管理的价值 2、销售信息过程管理 销售阶段的划分 与采购流程对接的进程表设计 3、客户数据管理 客户数据的分类 订单数据的管理与分析 4、客户的分级管理 客户分级管理模型 客户信息的动态管理 5、客户多层面关系维护 大客户关系的特点 大客户关系的3个层面 巩固大客户情感关系的方法 6、客户满意度管理 客户满意度指标设计 客户满意度调查的操作策略 客户满意度分析 问题的追查 提升客户满意度的策略 王浩老师 简介 实战背景 21年实战经验，带过11只不同类型的团队 曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职 资历与研究方向 清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家 用友商学院、华为商学院特聘讲师