《张健-学习心得.doc

华泰联合长沙劳动西路营业部学习心得 张 健 本次学习小组成员： 启东营业部 张 健 赵锦琳 朱鑫海 杨佳红 姚港营业部 任宪亮 对方营业部简介 华泰联合长沙劳动西路营业部地处长沙市中心繁华地段，成立于1996年，目前是湖南省市场份额最大（股基份额约0.6）的营业部，也是华泰联合经纪人团队建设最为成熟的营业部之一。营业部组织结构如下图所示，在职员工市场部180人（3个部门），客服部10人，后台约10人。 目前营业部招聘、培训、辅导、激励、考核、营销活动等已成体系，日常活动量管理也逐步落实。 营业部输出优秀经纪人的5大要点： 1、严以律己，遵守纪律（晨、夕会、例会、培训制度、服装、言行举止等） 2、严格的活动量管理（计划-200） 3、良好的工作习惯（工作日志） 4、强烈的风险意识（十条军规） 5、勇于开拓的精神 学习回顾 第一天（12月7日） 上午8点15分到达营业部，与营销总监吕德华接触后，参加市场一部的晨会，晨会前10分钟左右观看视频2010新财富最佳分析师视频（经了解，晨会背景一般选择较为鼓舞振奋的音乐），晨会四阶段内容：一、前一天开户情况汇报；二、客服部同事晨报解读；三、考勤；四、市场一部各团队团队会议。团队会议以团队长为主体，具体内容依小组而定，一般是上一日工作内容反馈、本日工作计划和小组成员互相鼓励。在机构部经理罗长虹引荐下参观营业部并拜访营业部各部门，重点参观了客服部的工作环境和工作内容，客服部经理黄新胜向我们介绍了联盈理财服务体系，我方也演示了华泰涨乐理财iPhone客户端的使用，交流客户服务心得。学习小组一起参观营业部附近两家驻点银行，并跟驻点人员进行交流。 下午应邀参观华泰联合韶山北路营业部，与营业部总经理沈立权交流经纪人团队建设问题，沈总对我营业部扩大团队建设提供了可行的建议，并对制度上的一些改良给予参考。随后在会议室进行双方团队长经验交流，主要是我方提问，对方回答，气氛很活跃，我方团队长对团队建设和客户服务方面收获很多。与营销总监程艺单独交流，主要探讨营业部日常管理制度和招聘培训流程化专业化（韶山北路营业部曾派员工在劳动西路营业部学习3个月）。 第二天（12月8日） 参加市场三部（银证部）晨会，晨会前暖场小游戏送早餐——极限60″，团队长清点本团队应到实到人数，团队晨会分析小组成员上台做报告，分享自己猎狐先觉指标的研究，4季度部门营销活动方案公布，客服部黄经理做风险控制报告，并宣布公司对本部门一员工的通报批评（经纪人入职后未及时清理股票账户）。 学习小组成员每人跟随一名团队长，熟悉其展业过程。团队长唐小平带领巡视了新开发的4个网点，并介绍了其团队的优秀成员。 下午向督导刘茵请教营业部考核制度和团队督导激励制度，在副总经理邓璟的许可下，刘督导将营业部K5考核制度拷贝给我们。刘督导分享了团队激励的经验，并将华泰联合即将试点的投资顾问方案与我们交流。 15:30参加市场三部营销活动动员大会，全部门合唱励志歌曲“我相信”，部门经理详细解析活动方案，方案采取部门内部竞争模式，会议现场确定个人竞争对手，策划人许彬发言。 第三天（12月9日） 参加市场二部晨会，全部门合唱励志歌曲“阳光总在风雨后”，团队长刘晶进行大盘走势分析，解读了相关热点资讯。 在市场三部会议室进行优秀团队长经验交流，5名团队长和长沙市最优秀的经纪人童学锋分别讲解自己管理团队的历程和总结归纳出的经验，学习小组成员提出问题，对方营业部给予回答，童经理特别分享了自己成功的经验以及自身对经纪人未来发展的一些深度见解。 下午在机构部罗经理的陪同下参观了湘江，下午4点和营业部客服部的全体员工参加体育运动。晚上7:30-9:30营业部大客户理财沙龙。 第四天（12月10日） 上午学习小组交流学习心得，并对在营业部学习过程中拷贝的文件进行汇总。下午在营业部员工陪同下参观湖南大学和岳麓山景点。下午4:30收拾行李前往机场和接待人员告别。 结合营业部现状的分析 市场区域分析 截至2010年11月，长沙市现有券商47家，合计66个营业部，市场竞争异常激烈，劳动西路营业部11月累计交易量91.24亿，市场占有率4.2975%，位列第三。 南通市目前共有23家营业部（华泰8家），启东市有2家。11月份累计股基交易量中信证券为9.33亿，我部为2.31亿。 从数据上看长沙证券市场竞争的激烈程度是南通地区无法比拟的。在全国营业部迅速扩张的大背景下（08年3120家—09年3662家—目前4417家），南通这样相对经济发达的地区新设营业部越来越多是趋势所向，目前南通华泰8家营业部在11月的交易量占比为44%，处于绝对领先地