《橡胶塑料制品相关知识销售培训 2.doc

橡胶塑料制品相关知识销售培训 销售工作认识 现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。 销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面： 1、精神 一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。 2、知识 这个方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面： （1）产品知识? （2）企业知识? （3）用户知识? （4）服务知识? （5）专业知识? （6）法律知识 （7）礼仪知识 3、修养 由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养；仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。 4、技巧 销售人员要根据本公司产品的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买需求，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。 销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面： 1、引发兴趣。2、获取信任。3、了解顾客。4、抓住时机。5、引导消费。?6、处理意见。 销售人格：诚实、热情、爽直 5、销售职责： 向客户展示我们公司产品的优势及好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 向客户解释为什么应该信任我们的产品 6、销售名词： 潜在客户---还没有发生联系的，可能成为客户的公司或个人 准客户---已经取得过联系，但尚未发生交易的公司和个人 客户---已经决定与你的公司开始交易的公司和个人 生意伙伴---通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 7、销售工作流程 1.访前准备。2.寻找潜在客户。3.接近。4.识别合作意向。5.现场交流。6.处理异议。7.成交。8.建立联系。 8、工作程序 1.明确工作目标。2.收集资料。3.做出初步判断。4.制定工作计划。5.执行工作计划。6.总结执行效果。7.再次执行。 9、沟通技巧 ①谈话的技巧 尊重别人、祈求共同利益、让对方说出期望、用建议代替直言、用提问代替批评。 ②谈判的技巧 谈判的目的：利益交换、找出共识、达成互利、消除异议。 明确谈判的意图：了解产品还是对比价格。 谈判的武器：技术优势、品牌优势、服务优势、价格优势、信誉优势。 ③拒绝的技巧：没有“不”字的拒绝、合情合理的拒绝、无可奈何的拒绝、提供选择的拒绝。 ④陌生拜访： 注意你的形象准备工作：拜访工具。 客户资料的收集与分析：区域、行业、规模、市场前景。 开场白：简单明了。 带着问题走出你客户的办公室。 10、电话销售： 目的：实现面对面的交流 准备： 别紧张，就当打给自己的朋友 准备纸和笔，把要讲的话写下来 发挥你的声音魅力 选择好时间，别在人家吃饭的时候打 千万别在对方挂之前自己先把电话给挂断了 记录：电话访谈内容记录 电话拜访原则：自然、明快、礼貌、赞扬、节约 社交礼仪知识：仪表礼仪、举止礼仪、谈吐礼仪、介绍礼仪、信件礼仪 仪表礼仪： 适合自己的发型 衣服整齐干净，符合场合 指甲干净，保持修剪 手机不要挂在腰间 口气清新无异味 皮靴要擦亮，袜子勤换洗 男士要随身携带打火机 精神饱满，永远保持微笑 举止礼仪： 彬彬有礼，落落大方、不亢不卑、不慌不忙 进屋先敲门 坐有坐姿，站有站姿 就餐不出声音 不要玩弄手中物品，尤其是名片 发、接名片要双手 发名片要把名字朝向对方，接过名片要及时念出对方名字和职务 认真倾听，随时留意客户的眼睛 谈吐礼仪： 多用礼貌用语 不要过分严肃，不拘言笑 多听少说，言简意赅 不聊政治、宗教等敏感话题 不要夸张过度、浮夸粗俗，自吹自擂 不要以自我为中心 赞扬不能过度 不打断别人的话题 眼神要真诚、恳切、友好、坚定和宽容 与客户保持适当的距离（一米左右） 公众场合不要喧宾夺主，大声喧哗，或窃窃私语 尊老爱幼，礼节有度 介绍礼仪： 晚辈介绍给长辈，下级介绍给上级 自我介绍一定要口齿清楚 要把别人的姓和职务连起来 不要主动和女士、上级、长辈握手，如握手要表示荣幸和感谢 平级或下级要主动握手，要热情 要点头微笑示意，热情招呼 信件礼仪： 书写规范整洁 态度诚恳热情 文字简练得体 内容真实确切 二、新品开发需索取资料 产品图纸：完整、清晰、尺寸是否欠缺 产品的材料要求明确，标准的要求（包括橡胶、骨架材料） 产品功能：产品在总成中的作用 产品安装部位：产品在总成中的安装位置，了解产品的工作面和非工作面，以及和其他部件的连接方法，寻找产品的潜在要求 产品的包装要求，有无特殊要求 产品使用工况（环境、温度、介质、压力） 产品的实验要求 产品年用量 产品寿命周期（产