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橡胶塑料制品相关知识销售培训
销售工作认识
现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量,是企业形象的重要代表,必须具备良好的素质。
销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面:
1、精神
一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神,热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。
2、知识
这个方面的条件决定了销售人员的销售能力,是做好销售工作的基础。包括以下几个方面:
(1)产品知识?
(2)企业知识?
(3)用户知识?
(4)服务知识?
(5)专业知识?
(6)法律知识
(7)礼仪知识
3、修养
由于销售人员直接与顾客接触,只有首先赢得顾客的信任,才能成功地开展工作,所以销售人员必须具备良好的修养;仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。
4、技巧
销售人员要根据本公司产品的特点,熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买需求,善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客,创造成交机会,甚至与客户成为朋友,促进潜在客户的形成。
销售人员对销售手段的运用和技巧的把握,是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面:
1、引发兴趣。2、获取信任。3、了解顾客。4、抓住时机。5、引导消费。?6、处理意见。
销售人格:诚实、热情、爽直
5、销售职责:
向客户展示我们公司产品的优势及好处
让客户了解为什么应该购买我们的产品
确认客户认为购买我们的产品物有所值
向客户解释为什么应该信任我们的产品
6、销售名词:
潜在客户---还没有发生联系的,可能成为客户的公司或个人
准客户---已经取得过联系,但尚未发生交易的公司和个人
客户---已经决定与你的公司开始交易的公司和个人
生意伙伴---通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
7、销售工作流程
1.访前准备。2.寻找潜在客户。3.接近。4.识别合作意向。5.现场交流。6.处理异议。7.成交。8.建立联系。
8、工作程序
1.明确工作目标。2.收集资料。3.做出初步判断。4.制定工作计划。5.执行工作计划。6.总结执行效果。7.再次执行。
9、沟通技巧
①谈话的技巧
尊重别人、祈求共同利益、让对方说出期望、用建议代替直言、用提问代替批评。
②谈判的技巧
谈判的目的:利益交换、找出共识、达成互利、消除异议。
明确谈判的意图:了解产品还是对比价格。
谈判的武器:技术优势、品牌优势、服务优势、价格优势、信誉优势。
③拒绝的技巧:没有“不”字的拒绝、合情合理的拒绝、无可奈何的拒绝、提供选择的拒绝。
④陌生拜访:
注意你的形象准备工作:拜访工具。
客户资料的收集与分析:区域、行业、规模、市场前景。
开场白:简单明了。
带着问题走出你客户的办公室。
10、电话销售:
目的:实现面对面的交流
准备:
别紧张,就当打给自己的朋友
准备纸和笔,把要讲的话写下来
发挥你的声音魅力
选择好时间,别在人家吃饭的时候打
千万别在对方挂之前自己先把电话给挂断了
记录:电话访谈内容记录
电话拜访原则:自然、明快、礼貌、赞扬、节约
社交礼仪知识:仪表礼仪、举止礼仪、谈吐礼仪、介绍礼仪、信件礼仪
仪表礼仪:
适合自己的发型
衣服整齐干净,符合场合
指甲干净,保持修剪
手机不要挂在腰间
口气清新无异味
皮靴要擦亮,袜子勤换洗
男士要随身携带打火机
精神饱满,永远保持微笑
举止礼仪:
彬彬有礼,落落大方、不亢不卑、不慌不忙
进屋先敲门
坐有坐姿,站有站姿
就餐不出声音
不要玩弄手中物品,尤其是名片
发、接名片要双手
发名片要把名字朝向对方,接过名片要及时念出对方名字和职务
认真倾听,随时留意客户的眼睛
谈吐礼仪:
多用礼貌用语
不要过分严肃,不拘言笑
多听少说,言简意赅
不聊政治、宗教等敏感话题
不要夸张过度、浮夸粗俗,自吹自擂
不要以自我为中心
赞扬不能过度
不打断别人的话题
眼神要真诚、恳切、友好、坚定和宽容
与客户保持适当的距离(一米左右)
公众场合不要喧宾夺主,大声喧哗,或窃窃私语
尊老爱幼,礼节有度
介绍礼仪:
晚辈介绍给长辈,下级介绍给上级
自我介绍一定要口齿清楚
要把别人的姓和职务连起来
不要主动和女士、上级、长辈握手,如握手要表示荣幸和感谢
平级或下级要主动握手,要热情
要点头微笑示意,热情招呼
信件礼仪:
书写规范整洁
态度诚恳热情
文字简练得体
内容真实确切
二、新品开发需索取资料
产品图纸:完整、清晰、尺寸是否欠缺
产品的材料要求明确,标准的要求(包括橡胶、骨架材料)
产品功能:产品在总成中的作用
产品安装部位:产品在总成中的安装位置,了解产品的工作面和非工作面,以及和其他部件的连接方法,寻找产品的潜在要求
产品的包装要求,有无特殊要求
产品使用工况(环境、温度、介质、压力)
产品的实验要求
产品年用量
产品寿命周期(产
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