2013年度工作规划书.doc

2013年度工作规划书 一．2012年公司经营情况回顾： 1. 文山是一个少数民族聚居的地方，酒文化历史悠久，酒行业举足轻重。我公司主要专销新品五粮液、六和液以及五粮液1618，在公司共同努力下，完成销售总额640万元，其中团购占销售总额的40%、分销占20%、零售占40%。新品五粮液占销售总额的25%、六和液占35%、五粮液1618占30%。截至到2012年12月25日所经营的新品五粮液实际库存337瓶，六和液品牌实际库存380瓶五粮液1618实际库存127瓶。 2．2012年，为了提高消费者对公司产品的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，公司制广告宣传牌，发宣传单等对产品进行推广，取得较好的效果。 3．为稳固老市场、开拓新市场、发展市场空间。我公司打造了3名团购人员，设置一名销售经理以及两个店面员，用于产品销售及市场的开拓。 4.关注行业动态，把握市场信息。实施品牌战略，在文山酒行业站稳脚跟，积极争创文山白酒销售第一品牌。 5.2012年工作的不足：2012年工作的重点市场定位不明确、不坚定；新客户拓展速度相对过慢且质量较差；没有做到“重点抓、抓重点”；资金回笼不够及时，影响公司的正常运转；对整体市场认知的高度有待提升，团队的管理及市场运作能力不足。 二．2013年战略核心 （一）品牌及产品组合规划 公司重点经营新品五粮液、六和液以及五粮液1618，这三款酒 主要针对高端群体销售，公司将在2013年以这三款酒为打造经销，联合推出一系列以这三个品牌相同优势的推广，相互带动，做到“重点抓、抓重点”，努力在2013年实现总销售700万的目标，其中争取做到团购占比40%、餐饮占比30%、商超占比25%的目标销售占比。 （二） 渠道拓展计划 1.酒店渠道拓展； 1）VI视觉应用系统的建设，以及酒店的氛围营造。是直接对消费者的视觉形成强烈冲击，有效的提高了企业的文化内涵、产品的知名度和影响力。2）促销的合理方式：针对不同酒店促销一定要灵活多变，甚至“一店一策”，首先我们要通过系统的市场调查，把酒店进行合理的分类，从包厢数量、上座率、消费人群、服务人员岗位智能、酒店信誉等把酒店分为：A类、B类、C类等不同等级，从中优选优质的酒店开展促销活动，达到快速动销的目的，促销主要包括以下几种方式：专场促销、暗促、专场买断、包量销售、价位买断、高开瓶费、抽奖活动等。 2、团购渠道拓展团购渠道的运作犹如一把锋利的剑尖直刺敌人的心脏，直接针对当地的政府机关和企事业单位，大力推广产品，有效的树立公司的知名度和产品的认知度，影响和带动批零店的销售，团购渠道的运作需要系统和规范奖励标准，制定统一的团购价，产品价格制定在零售价和终端导入价之间，不能影响零售终端的销售积极性，保证终端合理的利润空间。团购渠道运作中为了打开市场，可召开新品上市发布会、品鉴会、吸纳团购资源，并成立专门的团购部门负责团购，团购渠道的运作主要有以下几种方式： 1）、组织人员、上门推销。上门推销是最原始但却是最有效的销售手段，可以近距离的接触客户，一方面收集资料，将客户分类，了解客户日常用酒的档次及价位，提出有针对性的解决方案。另一方面了解竞品在这个渠道中的投入和消费者的认知情况，制定有效的促销政策，快速的达成交易。主要步骤分为：成立团购部；品鉴会及发布会的召开；掌握各部门的客户资料；制定销售政策；上门拜访；获取订单；客情服务；确定VIP会员；数据库建立；兑现奖励。 2）、VIP会员的建立，针对政府机关和企事业单位的主要负责人，发放VIP会员卡，凭卡打折的方式或者积分奖励的方式兑现，加大产品的推荐率，如销售多少金额积一分，积分达到10分奖励××精美礼品一份。 3、名烟名酒店运作 流通渠道中的名烟名酒店，其身后有着丰富的团购资源，针对名烟名酒店我们采用连环捆绑的促销方式锁定终端老板，达到长期为企业服务的目的，并给予一定的物质奖励。组织旅游、宴会等不同的激励措施。 三品牌推广计划 1.根据市场网络情况特点，选择电视主要投放媒体，加强投放频次，同时加以促销信息发布，把报纸、广告牌作为产品功能宣传的主要媒体加大力度投放，树立产品形象，并作为促销信息的载体。 2.提升卖场建设，对提升产品文化及价值具有重大意义。促销形式与产品概念宣传结合起来进行设定，以产品推广为主线。 3.对公司产品生动化陈列、店招、背景墙、手推贴、方向指引标识牌、橱窗装饰带、收银台装饰、欢迎标语牌、户外立地式灯箱、吊旗、灯笼、X展架、包厢KT板等。 4．开设公司产品的体验馆，在馆内设置与产品相应的文化生活，品酒活动以及与产品互相呼应的墙面、装修，打造色、香、味俱全的体验馆。 5.四团队提升计划 1.建立一个“人性化”的公司，调整人才战略，公司目前主要人力资源专业素质不够，而且人才流动性较弱，造成人力资源的