谈客十大步骤培训思路详细讲述.doc

谈客十大步骤详解 第一部分：谈客十大步骤： 开场白 沙盘介绍 收集客户资料 推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”） 逼定，逼出问题 升值、保值 入市良机 价格便宜 临门一脚（具体问题，具体分析） 签合同 一、开场白 目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念 内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑 （由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，客户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。） 拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。赞美要 发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如： 夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。 通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。 一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩 一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。 男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。 女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等 孩子：聪明、可爱、活泼 老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。 注意事项： 逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！ 赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜 赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现 2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。比如：想买个什么样的房子大体哪个区域的3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定； 比如姐，你怎么才来呢？不好意思，我们太忙了，让您久等了 每天这么多客户4、洗脑灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。（改变观念，同时要有目的性）三分钟成老友，良好的关系是成功谈判的开始 蓝钻庄园十大步骤学习资料 1