《2016房地产客户销售渠道开发与卓越关系管理》大纲解剖.doc

《房地产客户开发销售渠道与卓越客户关系管理》大纲 （全程房地产案例讲解训练+工具） ——房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 一、【讲师简介】 二、【授课风格】 1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式！ 具体：学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％； 2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效； 3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。 三、【课程背景】 1、在当今波诡云谲的房地产市场上，原来客户连夜排队的现象已经转化成主动出击开发客户的现象，谁拥有客户，谁就是胜利者的状况。而当自己开发了客户之后，又如何维系客户，让客户成为房企的忠实和推广客户，又称为当今房企发展的第二大难题！可现在企业与客户的关系越来越难以把握，而房地产是一个“高客户风险”的行业！ 2、我们时常看到，有的房企因为客户关系处理不当，造成“事件”，引来社会恶评，媒体渲染，企业陷入极大的被动，有的企业甚至因此而走向衰落……那么，我们与客户，到底是利益博弈的对手？还是价值共赢的伙伴？在面对的客户维权意识越来越强大的今天，企业该如何认识客户和客户服务？如何建立能实现价值共赢的新型客户关系？如何高效地同客户沟通及做好客户服务，以服务打造企业的竞争力？如何通过优质服务规避和克服营销风险？如何有效导入企业客户关系管理（CRM）？本课程中，闵新闻老师以开阔的视野，结合鲜活的案例，为您一一剖析和直陈要领。 四、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1．认识客户、客户关系、客户服务的本质 2．掌握房地产客户开发的方法与策略 3.房地产客户开发渠道的理解与建立流程和方法 4.如何进行客户管理与客户建立良好的关系 5．树立客户服务的正确观念 6．熟悉客户包括房地产高端客户服务的步骤、要领，熟谙客户服务以及处理客户关系的技巧 7．掌握与客户沟通及应对客户投诉的技巧 8．认识房地产企业CRM及其应用，全面提升您和您的企业客户服务的基本技能。 五、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 六、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练. 七、【培训对象】 房地产企业总经理∕客户总监∕市场总监∕客服人员∕销售人员 八、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 《房地产客户开发销售渠道与卓越的客户关系管理》大纲 【建议】2015年新形势下房地产企业营销总思路 第一单元：管理层纬度拓客行销系统思路 一、拓客战略高度布局 1、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！ 2、房地产项目热销8大纬度思考点 3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持 二、拓客战术 1、如何进行营销拓客团队组建框架及人数安排 2、如何进行拓客精准客户人群定位 3、如何进行拓客精准客户地图定位 4、如何进行拓客渠道挖掘和开发 5、如何进行拓客海陆空三个战地拓客 6、如何进行拓客4大活动策略运用 7、如何控制拓客营销成本3大思维 三、拓客管控 1、拓客市场部与案场部的两种组合模式有劣势 2、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则 3、拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监督制 4、拓客监督考核的四大地雷 5、拓客绩效奖励惩罚系统管控. －－【案例分析】：标杆房企碧桂园、恒大、融创拓客营销案例分析及二三线城市房企案例分析及视频冲击 －－【分组讨论】：学员就自身企业项目和具体情况，我们在拓客战略和战术哪些做的非常不错，哪些还有待改善，以及未来如何提升和优化？ －－【实战训练】：受训学员进行老师课程拓客营销战略和战术方面的知识进行我们自身项目拓客方面进行进行研发和训练及闵新闻老师现场指点 第二单元：一线销售层纬度拓客行销落地执行 商圈派单 动线阻截 商户直销 客户陌拜 展会爆破 企业团购 商家联动 异业联盟 分销渠道 竞品阻截 ——【案例分享】 1、碧桂园拓客营销客户开发的12大策略 2、碧桂园千里黑马营销活动9大利器