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商业谈判技巧 24 叶伟巍 1 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一章 商务谈判概述 1 商务谈判——理论、技巧、案例 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 学习目标(Learning Objectives) 掌握谈判和商务谈判的概念 认识商务谈判的含义和要素 熟悉商务谈判的特点 熟悉商务谈判的作用 了解商务谈判的基本原则 1-2 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 本章提要 谈判与商务谈判 商务谈判的特点和作用 商务谈判的基本原则 1-3 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 谈判与商务谈判 谈判的概念。 商务谈判的含义及要素。 1-4 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 谈判与商务谈判 谈判的概念 广义概念:谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看成谈判。 狭义概念:仅指在正式场合下的谈判。 1-4 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 谈判与商务谈判 谈判的概念 《辞海》:谈就是“讲论、彼此对话”;判就是“评断”。 《哈佛谈判学》:谈判是从别人处取得自己所需要的东西的基本手段;你或许与对方有共同利益,也或许遭到对方反对,谈判是为了达成某种协议而进行的交往。 概括起来:谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执的问题进行相互协调和让步,力求达到协议的过程或行为。 1-4 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 谈判与商务谈判 案例(一) 像往常一样,天很快亮了。吃早饭的时候,休(Sue)问她的丈夫乔(Joe)今年秋假该去哪里度假。她想报名参加由大学校友会组织的远东旅游。然而乔并不打算花两周的时间与很多人一起参加旅游。此外,他们也不确定孩子们是否愿意与他们同往。那两个孩子其实很想参加野营,但是四个人即野营又度假费用无力承担。 1-5 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 谈判与商务谈判 案例(二) 北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是,这位党委书记当机立断,站起来对对方说道:“我是党委书记,但也懂经济、搞经济,并且拥有决策权。我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地向纵深发展。 1-5 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 谈判与商务谈判 谈判发生的原因 要创造出双方都无法独立完成的新事物。 解决双方的问题或争端。 因为人们能够通过谈判解决
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