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商务谈判基本流程 第三章 商务谈判准备 “机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一修一样，怎么抓，你都抓不住”。 作为应聘者，你需要准备些什么？ 案例 鹅卵石 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称，某日本公司欲采购数万吨鹅卵石，希望能尽快提供货源信息。该香港公司通过其在中国内地的分支机构，很快找到了货源，并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。 获悉这一情况后，香港公司立即请求其在东京的客户提供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原产地的情况进行了调查，摸清了日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方案。香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，并拟订了谈判方案和接待的日程。 第一节 情报的搜集与筛选 案例 鹅卵石（续1） 1995年7月，CG集团香港总部（以下简称“香港公司”）从日本东京的老客户处得知，日本东森株式会社（以下简称“日本公司”）欲采购大批淡水鹅卵石，希望能在中国找到货源。香港公司从中国内地的广州、南京和大连分别获得三种鹅卵石样本——广州提供的鹅卵石颜色黑灰，大小如拳，质地坚硬；南京提供的鹅卵石颜色灰白，小如鸽卵，大如鸭卵，质地较硬；大连提供的鹅卵石呈灰褐色，质地粗糙，硬度一般。样本寄往日本后得到的回复是：广州的样本质量最好，但尺寸太大；大连的样本为海滩鹅卵石，与水泥结合有问题，不符合要求；南京的样本大小、硬度均比较理想。日本公司为了证实产地情况和可供数量，决定派一位副总经理和一名科长前往考察，并就价格等交易条件与香港公司进行谈判。 香港公司在向日方发出邀请函的同时，在信息收集和分析方面做了以下准备工作： 了解日方公司的经营状况及谈判代表的个人情况； 了解日方进口鹅卵石的原因及用途； 了解日本和中国对鹅卵石进出口有何特殊规定； 了解国际、国内市场上鹅卵石的行情。 首先，香港公司分别从日本客户和美国邓白氏（DB）国际商务资讯调查公司所提供的信息中了解到，该日本公司是一家经营五金建材的贸易商社，有12年的经营历史，规模中等，公司办公地点位于东京最繁华的银座附近。经营及负债状况良好，但没有做过鹅卵石的进口生意。派出的谈判代表是该日本公司的董事副总经理，58岁，有丰富的贸易和谈判经验，喜欢喝酒和唱卡拉OK。 其次，香港公司了解到，日本公司急于找到鹅卵石的货源，是为了参加国内一座核电站的建材投标。就中、日两国的政策法规而言，中国内地对出口淡水鹅卵石没有法律上的限制，但日本为了保护本国的河流及生态环境，已禁止采掘和买卖国内河滩上的鹅卵石。换言之，日本对这类天然的建筑材料的进口依赖程度几乎是百分之百。 再则，国际市场上鹅卵石的价格因质地、大小、色泽的不同而有所差异，虽然石头本身的价格并不高，但是从产地运至出口港，再从出口港运往进口港的距离不同，包含陆运费及国内装卸港的FOB价格与包含海运费的CFR或运保费的CIF价格相差很大！也就是说，运费在鹅卵石报价中占相当比重。 掌握了上述信息后，香港公司进行了分析和研究，制订了相应的谈判和接待方案。 一、信息情报搜集的主要内容 1.有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素 金融状况 2.掌握市场行情 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 3.有关谈判对手的情报 对合法资格的调查 对资本、信用及其履约能力的审查 了解对方的谈判时限 了解对方谈判人员的权限 了解对方谈判人员的其他情况 4.己方的情况 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况 案例： 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因