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专卖店赢利思维与模式 胡 亮 2013.9 第一部分：家具经销商经营误区 1、看天吃饭、自然收割。 2、没有促销就没有销售。 3、重促销与轻推广。 4、重挖人而轻培训。 5、畏惧竞争与错误应对。 6、重销售与轻服务。 7、重产品与轻形象。 8、重看家护院与轻外出拓展。 。。。。。。 缺乏系统的生意运作思想 失败因子——成功因子 看天吃饭、自然收割 ***自然销售的表现： 店员——你好欢迎光临、随便看看、你慢走、欢迎下次光临。。。 安装——安装完毕、请付余款、再见。。。 店面——无客不开灯、10元桶装水、拖把+扫帚、衣柜变成小仓库、产品无序（瘦子配胖子）、饰品残缺不全、无品牌LOGO无新品上市无本期推荐无亮点展示。。。 老板——全天监督？每周一歌只来收钱？抢着谈客户？对客户视而不见？员工工衣不整老板风度翩翩？今天来几客今天多少钱？。。。 推广——商场又收钱？推广人员养不起、广告画面真很贵。。。 。。。。。。 打破自然销售 操作办法： 店员——全力留住顾客、总有亮点可发光、不买没关系请你提意见、自我介绍请留电话、出门前多说两句话、带上折页送到门口。。。 安装——进门先夸品味高，轻拿轻放卫生好，安装迅速要打理、试试摸摸请点评、保养知识三分钟、售后保单讲清楚、附加销售试一试、包装纸箱留不留？出门再递两张单（导购名片和宣传单页）。。。 店面——气象更新精神爽，产品特色好齐全，装上电视造氛围、品牌宣传随处见、亮点展示巧提醒、顾客见证巧设计。。。 老板——老板下场干，员工看得见；意向顾客全记录，老板员工齐研究；竞争对手多看看，其他商场勤了解；鼓鼓劲吃吃饭，培训对练我来看；月月要动员，每周把会开。。。 。。。。。。分析当前环境下每个进店顾客的价值和价格 没有促销就没有销售 1、领会店内日常促销的真正目的（主动与被动） 推广新款、营造氛围、清理仓货、吸引大单（大型促销除外） 2、天天都有促销氛围（氛围大于实质） 工厂推荐、销量冠军、周年庆贺、事件宣传、广告招贴 3、促销与大单思维 4、促销注意事项 ***促销理由要充分，且有铺垫和氛围。 ***警惕顾客不再相信促销。 ***少提：赤裸裸的价格。 ***多搞：买满送XX、第二套折上折、再加100买XX、 。。。。 大型促销活动的运作，在其他课程中再与您分享 重促销而轻推广 1、促销是西药推广是中药，两者可并行。 2、推广可大可小，量力而行，量需而动。 ***大推广：强势电广、巨幅广告、人海战术。。。 ***小推广：动用一切自我可控资源 3、日常小推广实用招术（坚持做，必收获） ***全员来推广——导购讲故事、安装讲案例、老板讲企业 ***名片巧利用——巧设计名片变广告、全员随身带随身发 ***短信加微信——顾客、商场人员、其他导购、其他老板。。。 ***威猛送货车——周末停商场抢头位、目标小区巡游、送货巧造势 ***小区做服务——拉横幅按喇吧巧造势（免费检查或保养） ***擅用老顾客——短信关怀、转介绍 ***擅用导购员——带客成交奖励（通过店员去散播，商场工作人员同理） ***创新推广法——广告征集、有奖问答、联合推广、文化活动、设计师 分享 还有哪些做品牌推广的好办法？ 重挖人，轻培训 1、厂家培训是引子，自家培训才是药。 2、培训培训，先培后训，重在训练。 3、老板必须成为培训的专家。 4、在培训中销售，在销售中培训——教练式启发性培训。 5、考试——员工不会做你希望的事而只会做你检查的事。 6、让培训成为一种习惯，积少成多天天做。 7、请专家讲课、请高手指点、请朋友点评。 8、让店长（经理）做培训，老板做观众。 9、不拘泥于教材，但要抠细节抠重点。 10、在开会中培训，在培训中开会。 11、高手就是一个有完整套路的人。 畏惧竞争与错误应对 1、商业的本质就是竞争。 2、熟悉竞争对手，比他自己还熟悉。 3、清晰自己的定位（全方位的定位）与优劣势。 4、大店优劣与小店优劣。 5、让竞争对手们相互纠缠。 6、不要总是攻击竞争对手。 7、强力打压第一竞争者。 8、争取厂家的支持，博取商场的支持。 9、用同理心去体验我们的竞争者。 10、小心恶性竞争者（以暴制暴）。 重销售与轻服务 1、服务是一种长期投资，持续改进与坚持。 2、服务是最低成本的广告。 3、服务＝＝品牌推广。 4、服务就是竖立口碑，扩大人际传播。 5、服务就是专卖店以外的销售。 6、服务就是你与竞争对手最大的差异化。 7、服务是什么？服务就是顾客乐于接受的附加价值。所以，研究你的顾客，才知道什么样的服务最有效。 （报怨顾客、优质顾客、满意顾客、潜在顾客？） 开动脑筋。。。 我们可以做哪些特色服务。。。。 （布艺免费干洗？上门检修与加固？升级版上门量尺寸？送货派红包？节日短信与小礼品？顾客个性化需求？） （细化