互联网金融深度-直销银行业务模式解剖.doc

引言 近年来，互联网金融已成为各界关注的焦点。包括姜建清、交行董事长牛锡明等在内的银行业领军人物，曾不约而同地在公开场合阐述了互联网金融时代，银行的战略选择。 互联网金融将颠覆传统商业银行的经营模式、盈利模式和服务模式，早在互联网企业零星介入金融领域之初，银行人士就对于以第三方支付、P2P公司等为代表的互联网金融企业逐渐侵入银行传统地盘，表现出了极大的忧虑。尤其是未来“民营银行”牌照下发之后，电商企业就可以名正言顺的成为一家实质性的银行，与银行产生实质性竞争。 近年来，各商业银行不断加强电子渠道的建设。网上银行、手机银行产品都已取得了长足的发展，获得了巨大的客户基数。而迫于电商企业所带来的压力，商业银行也在不断加深自身业务的互联网程度。商业银行建立电商网站、推出网络融资贷款平台，多家商业银行推出手机支付产品，说明了商业银行越来越重视互联网金融，也意识到了互联网金融将会丰富现有的金融模式，未来具有广阔的市场前景。 在过去的两三年中，商业银行与第三方支付企业合作显得相对审慎。但随着互联网金融的日益深化，这种情况在2013年悄然发生变化。更多的银行开始倾向于与互联网企业合作，除了竞争之外，互联网金融世界中合作的意味开始变浓。而国内各家商业银行在互联网金融时代也在不断进行网点转型与改造，智能化网点、社区银行与24小时无人网点的建设和布局步伐正在不断加快。 近日，民生银行与阿里巴巴的一则声明又将业界的目光都聚拢在一起：民生银行9月16日晚公告称，公司与阿里巴巴签署战略合作框架协议，约定在资金清算与结算、信用卡业务、信用支付业务、理财业务合作、直销银行业务、信用凭证业务、互联网终端金融、IT科技等方面开展战略合作。民生银行联手阿里巴巴即将推出的直销银行，被视为八项合作中，最引人注目之处。在与境外战略合作伙伴荷兰ING集团研发筹备多年后，直销银行服务模式18日在京正式开通，目前，北京银行直销银行已做好充分准备，并率先在北京、西安、济南等地建立了多家直销门店。 互联网金融大战在市场的高度关注下持续发酵，直销银行近日成为银行业的热点。 第一部分 直销银行概述 6 一、直销的概念 6 二、直销银行的概念 6 三、直销银行起源 7 （一）直销银行的起源 7 （二）直销银行产生的背景 7 三、直销银行的特点 12 （一）组织结构扁平化 12 （二）主要开展个人金融业务 12 （三）充分依托虚拟网络和外部实体网络平台 12 （四）吸引顾客方式灵活多样 12 （五）追求便捷性和安全性的统一 13 四、直销银行的优势 13 （一）成本优势 13 （二）效率优势 13 （三）时间优势 13 （四）风险控制优势 14 五、直销银行的价值 14 （一）降低运营成本，回馈客户是直销银行的核心价值 14 （二）成为银行业务拓展和区域扩张的重要方式 14 第二部 分国内外直销银行模式分析 14 一、国外直销银行现状 14 （一）荷兰国际直销银行(ING-DiBa) 15 （二）德国信贷银行(DKB) 16 （三）网通银行(Netbank) 18 （四）案例研究：INGDirect的商业模式 18 二、国内直销银行现状 23 （一）北京银行直销银行模式：互联网平台+直销门店 23 （二）民生银行直销银行模式：银网合作 24 （三）银联信观点 25 第三部分 直销银行可行性研究 26 一、客户群体适应性 26 二、规模适应性 27 三、政策环境适应性 27 四、技术支持可行性 28 （一）电子渠道建设相对完善，品种相对齐全 28 （二）VTM智能银行机完善直销银行线下服务 29 （三）大数据助力客户搜集与风险控制 29 第四部分 国内直销银行推进策略研究 29 一、战略部署 30 （一）品牌建设 30 （二）联盟合作 30 二、经营策略 31 （一）产品策略 31 1、差异化原则 32 2、简单化原则 32 3、优惠原则 32 4、安全性原则 33 （二）营销策略 33 1、目标客户细分 33 2、有效利用数据 34 3、建立销售平台的各项投入产出比指标，以奠定衡量标准 34 （三）成本管控策略 35 总结 36 产品说明 37 第一部分 直销银行概述 直销的概念 在了解直销银行之前，首先需要了解直销的相关概念。根据国务院令公布的《直销管理条例》对直销的定义可知：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。而实质上由国外直销银行可知，直销银行中的直销实质上可以概括为是一种互动的营销，使用一种或一种以上的广告媒体在任何地点所产生的一种可衡量的反应或交易。其定义及特点可以进一步解释如下： （一）营销行为：直销是一种营销行为，它的目的在成功地将产品由生产者转移至消费者手中。 （二）互动：直销强调透过营销工作者和