《15-项目采购计划1.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 项目采购管理 固定总价合同（Firm Fixed Price, FFP或Lump Sum） 卖方承担最高的风险。 获利可能性达到最大。 买方注重控制成本。 固定总价合同：（2） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3. Tools 3.1. 自制－外购选择 3.2. 谈判 （采购组织模式选择） 3.3. 合同类型选择 3.4. 招投标方式选择 3.5 合同担保 3.6 索赔管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.2 谈判 达成协议之前，澄清差异达成一致的过程 谈判目标（买方）： 公平合理的价格 使合同在规定的时间和绩效限度内履行 保证合同中具有关于合同如何履行的条款 3. 谈判目标（卖方）： 获利性 市场份额 客户的安全需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判五阶段： 草案 试探 草议价格 收尾 达成协议 3.2 谈判（续） 协议: 进行介绍 探通: 谈判者确定对手关心的问题及其优劣势 议价: 进行实际的讨价还价与让步 收尾: 总结情况，进行最后的让步 议定: 将最后形成的协议归档 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.2 谈判（续）——谈判战术 最终期限 吃惊 有限的权力 不露面的人 公平合理 战略延迟 双方一起讨论 撤退 不合理 既成事实 期限：强加一个达成协议的最后期限 吃惊：让对手对新信息感到吃惊 有限权利：宣称权力不足以对达成最终的协议拍板 不在场的人：宣称具有最终批准权限的人没有出席 公平合理：提供与其他情形所做的比较 拖延策略：拖延可以使谈判平静下来 共同利益：试图发现各方的利益 退步：对某一问题做一假攻击，然后退却 不合理：让对手的要求显得不合理 确定：宣称争论问题已经定下来,不能改变了 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判技巧 努力将谈判放在己方所在地举行。 让对方在会上多发言。 发言时不要杂乱无章。 争论时说话不要激动。 双方要相互顾全体面。 避免过早摊牌 满足谈判对手感情上的需求。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.4. 招投标方式选择 长 短 持续时间 供应面窄，信任度高 时间紧迫，必威体育官网网址要求高 直接签订合同 对供应商情况有清楚掌握 供应面窄，时间紧迫 涉及机密 议标 对供应商情况有所掌握 供应面较窄 有限竞争性招标 标准化、定型化程度高 透明度要求高 供应面很广 高 低 高 低 强 弱 公开竞争性招标 适用 透明度 管理成本 买方议价能力 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.5. 合同担保 信 用 货币经济 实物经济 信用经济 自给自足 中 通 宝 国 粮食 铁器 木器 100元 粮食 铁器 木器 农民 铁匠 木匠 信用简史 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.