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第5章 投标报价与合同谈判 教学目标：通过本章的学习，学生应全面掌握投标报价的步骤与计量，投标报价的技巧以及合同谈判的策略与技巧，明确投标过程中投标人如何报价及辅助中标的手段，领悟合同谈判中招投标双方的博弈技巧。 教学要求：掌握投标报价的步骤和计算方法，合同谈判的内容；熟悉投标报价的不平衡报价法、计日工报价法、多方案报价法、先亏后赢报价法、突然降价法、逐步升级法和扩大标价法等，辅助中标手段和合同谈判中的具体条款内容和合同价款调整的谈判策略；了解合同谈判的目的、投标报价和合同谈判中应注意的问题 1．投标报价的依据 （1）招标项目自身的条件 （2）投标人自身的条件 （3）客观环境条件 （4）竞争对手的条件 （5）其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系数等 2．投标报价的步骤 （1）研究招标文件 研究招标文件是投标准备阶段的重要内容，当然它也是投标报价的基础。在投标报价之前，应注意以下几个方面： （2）现场考察 5.1.2 投标报价的计量 1．投标报价的计算方式 （1）工料单价法计算投标价-分部分项工程量的单价为直接费 工料单价的计价方式是根据已审定的工程量，按照现行预算定额的工、料、机消耗标准或市场的单价，逐项计算分项工程单价，分别填入招标人提供的工程量清单内，计算出全部工程的直接费。然后再根据企业自定的各项费率及法定税率，依次计算出其他直接费、间接费、利润、有关文件规定的询价、材料差价、设备价、现场因素费用、施工技术措施费以及采用固定价格的工程所测算的风险费、税金等，填入其他相应的报价表中，汇总得出工程总报价。 （2）综合单价法计算投标价-分部分项工程量的单价为全费用单价 综合单价的计价方式是根据工程项目的划分，以完成各分项工程的所有费用除以相应工程量得到的综合单价来确定工程的投标报价。在每一分项工程中的综合单价中，综合了直接费、间接费、工程取费、有关文件规定的调价、材料差价、利润、税金、风险等一切费用。综合单价确定后，再与各分项工程量相乘汇总，即可得到标底价格。 2．投标报价的详细计算 （1）工程量的估算 1）建筑面积。可按国内的规定计算、汇总。 2）土方工程。包括总挖方量，填方量和余、缺土方量。 3）钢筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇素混凝土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量，并汇总钢筋、模板数量。 4）砌筑工程。可按砌体、空心砖砌体和粘土砖砌体统计汇总。 5）钢结构工程。可按主体承重结构和零星非承重结构（如栏杆、扶手等）的吨位统计汇总。 6）门窗工程。可按钢门窗和铝门窗以件数和面积统计汇总。 7）木作工程。包括木结构、木屋面、木地面、木装饰等，以面积统计汇总。 8）装修工程。包括各类地面、墙面、吊顶装饰，以面积统计汇总。 9）设备及安装工程。包括电梯、自动扶梯、各类工艺设备等，以台、件和安装总吨位统计汇总。 10）管道安装工程。包括各类排水、通风、空气调节及工业管道，以延长米计。 11）电气安装工程。包括各类电缆、电线，以延长米计；各类电器设备以，台、件计。 12）室外工程。包括围墙、地面砖铺砌、市政工程和绿化等。 （2）基础单价的估算 对投标价构成的各个部分进行计算，计算的结果对于工料单价法计价和综合单价法计价都是不可缺少的内容，其中基础单价包括以下内容： 1）人工工资单价：是指项目所在地域，生产工人的日工资单价的组成， 2）材料单价。是指项目实施所消耗的各种材料的单价 3）施工机械台班单价。 （3）待摊费用的估算 1）施工管理费。是指由于施工组织与管理工作而发生的各种费用。其费用项目较多， 2）其他费用。主要包括：经营业务费、贷款利息、上级单位管理费等。 3）开办费计算。开办费即准备费，这项费用一般采取单独报价， （4）利润率 工程项目利润率的测定是投标报价的关键问题。在工程直接费、管理费等费用一定的情况下，投标竞争实际上是报价利润高低的竞争。预期利润应根据不同的利润指标而进行相应的测算和调整。 （5）分项工程单价的计算与分析 分项工程单价＝（人工费+材料费+机械费）×（l+管理费率+利润率） 分项工程单价的计算有如下步骤： 1）选用预算定额 2）按技术规范确定的工作范围及内容，计算定额中各子项的消耗量 3）单价计算。 （6）标价汇总 将各分部分项工程单价与工程量相乘，得到各分部分项工程价格，汇总各分部分项工程价格即为初步总造价。如果有分包项目，则须再加上分包商的报价。 3．标价分析 P191 （1）宏观分析 （2）风险分析 （3）盈亏分析 4．投标报价计算应注意的问题 （1）进行广泛地询价 （2）正确套用单价 （3）合理确定取费标准 （4）精确计算单价以及核实总价 5.2 投标报价的技巧 投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间的较量，也是不同投标人所选择