1-5异议处理.ppt

时间分配：30 秒 按照胶片讲解话术，梳理话术结构 * 时间分配：30 秒 按照胶片讲解话术，梳理话术结构 * 时间分配：30 秒 现在大家花10分钟时间来熟悉并记忆改话术，为接下来演练做准备。 按照胶片讲解话术，梳理话术结构 * 时间分配：30 秒 按照胶片讲授 下面每三人为一组，分别担当A,B,C角，结束后请观察者C填写演练回馈表指出扮演营销员A的伙伴在演练过程中做的好的与有待改进提高的地方。 时间分配：2 分钟 讲师示范 时间分配：2 分钟 提示演练开始并注意巡场 时间分配：2 分钟 学员点评，讲师点评 时间分配：30 秒 技能和技巧并不是谁天生就拥有的也必须是通过一步一个脚印训练出来的。熟练掌握异议处理方法并记忆相关话术，通过演练和实战来不断磨练和成长。 时间分配：1 分钟 在和客户沟通过程中，面对客户提出的异议 首先，做到不要害怕，最重要的是要搞清楚客户拒绝购买或者所提出的异议是否是符合实际的真实客观情况。 真实的异议，指因误解等原因造成，比如大家已经遇到的保险是骗人的，保险买的容易理赔很难。 不真实的异议，通常都是客户拒绝购买保险的借口，比如，我现在没钱，我回家和老婆商量等等，而面对不真实的异议就需要我们更加艺术性的去沟通去了解客户真正拒绝的原因，是产品不适合，还是设计的计划超出客户缴费能力。 时间分配：30 秒 在和客户沟通过程中，要处理客户提出的异议前先要处理好我们自己的心态，相信大家遇到客户提出异议时都内心很忐忑，试想一下，当我们胆战心惊的描述我们观点的时，能得到什么样的结果？当然客户很难理解和接受。 所以要先建立正确的心态。 时间分配：1 分钟 什么是正确的心态. 客户拒绝是正常的 不要主观认定 并非每个都能买 时间分配：2 分钟 这是处理客户异议次数与成交可能性概率图 成功的销售是在至少坚持4次异议处理以上，并不是客户提出1此异议或者拒绝就终结了销售。 就像我们走在大街上有人派送广告单，我们下意识的动作也是拒绝。当客户还在拒绝就表示还有深层次的异议有待我们发掘，只要解决了，客户就会买。如果一个客户连拒绝都懒得拒绝，那才是更难把沟通进行下去的状态。 举例实际销售案例 时间分配：30 秒 在寿险行业流传这这样一个定律“28定律” 20%的寿险从业者占据了80%的寿险市场份额，为什么？就是因为只有少数人能够做到坚持不懈的处理异议。所以他们成功了。 时间分配：2 分种 并非每个人都能买 市场是无限的，有人的地方就有市场，但是保险也不是每个人都能买，我们在给客户推荐产品表明客户还健康还可以买，当有一天发生“万一”想买保险还买不到。我们要在有限购买保险的时间里让客户配备充足的保障。 同时客户在购买保险时一定要具备以下几个条件 有意识，有需求，有经济，并且你能够和好的和其接触沟通。 时间分配：1 分种 不要主观认定 就像我们常说的：“不要用自己的脑袋衡量客户的口袋”。首先我们一定要相信自己，不是自己不行做不了保险，而是自己的专业技能和知识体系还暂时跟不上客户的思维。其次不要主观认定客户有异议或者1次拒绝就等于完全没购买的可能。 举例：实际案例 时间分配：30 秒 ，用正确的心态看待客户提出的异议或拒绝，同时我们还要学习和掌握异议处理的原则及步骤。 时间分配：2 分钟 处理异议先要处理心情，把自己所有的负面情绪全部消磨点再进行下一步 时刻提醒自己并不是每个人都能买保险，不必太在意，这个不成还有下一个，中国最不缺的就是人 客户在提出异议了，他在认真思考我提供的这份计划，表明他对这个计划有兴趣 时刻提醒自己拒绝是购买的开始，只要解决掉客户的异议一定可以成交。 时间分配：2 分钟 当我们开始处理异议时，有很多伙伴经常立刻滔滔不绝的阐述自己的观点，恨不得把自己知道的一切都告诉客户，表现的很急迫。其实真正成功并且有效的异议处理是有一定步骤和方法的。 先细心聆听，让客户阐述完自己的观点。对客户提出的异议表示理解。找出真正客户拒绝或产生异议的理由重复一遍并让客户确认是否是真实的异议。当客户确认完再阐述自己的观点并提出解决的方案，最后一定记得尝试促成。 时间分配：1 分钟 在过往培训班的学员中就出现过这样的情况，解决掉客户的异议后就不知道要说什么了，客户看着他，他也看着客户。其实每一次异议处理完成后都是促成成交最好的实际，促成的方法有很多，比如拿出保单让客户签字等等以后的课程会详细介绍。 时间分配：30 秒 异议处理是签单的最关键技能、技巧。很多时候客户没有签单就是因为我们没有掌握异议处理的方式方法，在异议处理中出现很多问题，我们一起来总结下。 时间分配：5 分钟 我们结合这几天展业的情况一起来看看以下常见的异议处理问