10.16大客户销售策略.ppt

营销实战系列课程 大客户基本信息搜集 企业性质、规模、地位是怎样的？ 企业文化、价值观导向 他的主营业务、产品有哪些？ 他服务的客户是谁？ 他的竞争对手是谁？ 业务状况、财务状况、信誉状况怎么样？ 他的采购流程、采购习惯是怎样的？ 采购决策人的个人信息 大客户营销实战系列课程 1、最近公司的销售情况怎么样？ 2、您做销售工作有多久了？ 3、您的公司业绩比去年如何？ 4、公司对员工的培训重视吗？都是怎么做的 ？ 1、公司目前感到压力比较大的事情是什么？ 2、市场开拓中你最大的挑战来自哪方面？ 3、去年业绩目标没能达成的主要原因是什么？ 4、公司今年的业绩目标，大家都清楚吗？ P－ 难点问题 发现和理解客户潜在的 问题、困难和不满 P — 难点问题 1、敏感区域——涉及客户的隐私或者痛苦的方面； 在建立信任关系之前，先不要谈。 2、区别对待不同职位、性格、年龄、性别客户 的难点问题、挑战与目标。 3、这一类问题比较有价值，销售顾问经常使用。 4、这是产生销售机会的触发点。 重点提示 问题之后如何推进 ？ 现状问题 S 难点问题 P 解决方案 1 ？ 解决方案 2 ？ 解决方案 3 ？ 1、销售人员能力素质达不到客户服务的要求，这对业务的 发展会有什么影响呢？ 2、奖惩措施执行不到位，会产生什么严重的后果呢？ 3、这些问题的存在对今年的业绩达标会产生影响吗？ 4、如果一直这样下去，一年以后会怎么样？三年、五年 以后会怎么样呢？ I－ 暗示问题提问 假如问题没得到解决，会给客户带来的后果、危害或影响 I — 暗示问题 暗示问题的作用： * * * 30分钟 A-------案例1： “张大嘴”怎么啦？[买HP电脑] 引申： 传统销售与现代销售----引出：信任感 + 过程导向 B------案例2：可乐* 软件 [客户化的软件] 引申：大额产品销售的五个特征 引申： [16个字] 销售的关键--发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。 C—案例3：买李子的故事 引申：销售顾问是IT行业的必由之路 引申：成为销售顾问的三个秘诀 引申：经典话语：我们永远要比客户提前一步看到结果， 提问：老虎有什么特点？他是如何与你沟通的？ （针对每一个沟通类型，作类似提问，然后点出答案） 大客户销售实战策略 国家高级营销师 AACTP 国际认证讲师 销售训练讲师 飞利浦医疗（中国）公司大客户经理 营销培训讲师 柏林工作室 ╱ 营销人成长伙伴 主讲： 【主讲课程】 《大客户销售策略研讨》 《顾问式销售技术训练营》 《专业销售技能训练营》 《沟通与心态》 《心灵成长》 心智模式训练课堂 课程内容： 1、大客户采购流程与采购心理 2、大客户销售访谈的四步进阶 3、商业机会的挖掘与把握 4、影响客户决策的 SPIN 销售策略解析 5、产品解决方案价值塑造的几个原则 【销售案例导入】 《请你把斧头推销给小布什总统》 大客户常思考的六个问题 ： 强调广告，注重知名与美誉度 强调销售人员上门促销，注重专业度 销售方式 长、间接 短、直接 渠道特征 市场分散，大量买主，需求难明确 市场集中，买主少且需求明确 市场结构 B2C 模式销售 B2B 模式销售 差异项 个体、家庭等应用，直接消费 企业、大型组织进行生产的成本 产品用途 不同折扣下的价格清单 竞争性谈判，强调客户成本分析 定价 产品批量、标准化，侧重感性 为客户定制，侧重服务、配送等 产品特征 决策程序模糊，个体决策 程序明确、清晰，分工较明确，专业性强，团队决策 决策特征 非专业、感性购买。时间周期短 复杂的购买过程，专业、理性购买。时间周期较长随环境的变化而变化。 购买行为 找对人 说对话 做对事 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 客户内部 采购流程 项目 销售 流程 项目 销售 管理 流程 技术把关人 使用人 财务人员 采购人员 决策人 大客户访谈四步进阶 需 求 开场阶段 证明能力 获得承诺 需求 调查 进门之前