任务3商务谈判开局阶段讲述.ppt

开局决定了谈判各方合作的程度： （1）使谈判处在良好的气氛中。 （2）用诚恳的态度来对待对方。 （3）谈判双方对于合作所持的态度。 开局决定着谈判的质量： （1）对于争取谈判主动权的影响。 （2）对于谈判全过程的影响。 （3）对于妥协范围的影响。 开局是谈判成功的前提： （1）树立深刻的第一印象。 （2）营造和谐、友好、热烈、严谨的洽谈气氛。 （3）确定谈判方式。 （4）决定谈判态度。 3.1.4 开局的目标 1.开局阶段的目标 （1）对谈判程序和相关问题达成共识。 （2）双方人员通过深刻的交流分别标明自己期望的交易条件。 （3）摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。 2.设计开局目标的方法 （1）优势定位法：是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。谈判双方的实力对比比较悬殊时（己方为强方）多用此法。 （2）均势定位法：是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。适用于谈判双方的经济实力相当，主谈人谈判能力差别不大的情况。 （3）劣势定位法：是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。适用于谈判双方经济实力悬殊且己方为弱方的情况。 3.2 开局阶段的基本任务 阐明具体的问题 此任务也称为“谈判通则的协商”，即谈判的4P，谈判人员（Personalities）、谈判目的（Purpose）、谈判计划（Plan）、谈判进度（Pace）。 营造良好的谈判气氛 （1）谈判人员讲究礼仪，规范得体，相互尊重。 （2）开局话题适当，以中性话题确保良好沟通，同时要避免过分闲聊，离题太远。 （3）舒适的谈判环境。即谈判场所的位置、房间设置、设施都给人以舒适的感觉。 开场陈述和报价 参与谈判的各方分别把己方的基本立场、观点和利益向对方阐述，让谈判对手了解己方的谈判目标和谈判风格，然后根据开场的陈述进行报价。 继续了解谈判对方 谈判的开局阶段也是谈判双方相互认识、相互了解的阶段。通过适当的途径和方法来了解谈判对手是谈判开局阶段另一个非常重要的任务。在这一阶段中，谈判双方应抓住有限的机会，尽可能地了解对方，获得更多关于对方的信息。 3.3 开局的表达 3.4 开局方式和开局气氛的营造 3.4.1 开局的方式 提交书面材料，不做口头陈述： 只在两种情况下运用：第一种情况是本部门在谈判规则的束缚下不可能有其他的选择方式；另一种情况是本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 提交书面材料，并做口头陈述： 让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的让步，对方能否顺从意见；不要只注意眼前利益，还要注意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里如何感觉，都要表现出冷静、泰然自若；要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。 面谈提出交易条件： 这种谈判方式有许多优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。但这种谈判方式也存在着某些缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。 3.5 开局阶段的策略 LOGO LOGO 任务3 商务谈判开局阶段 理解开局的含义及作用。 了解开局的基本任务。 掌握开局的表达方式及策略。 掌握开局节点的策略。 学 习 目 标 课程安排（分项任务） 3.1 开局阶段概述 3.2 开局阶段的基本任务 3.3 开局的表达 3.4 开局的方式和开局气氛的营造 3.5 开局阶段的策略 3.1 开局阶段概述 3.1.3 开局的含义 3.1.1 开局的特点 3.1.2 开局在谈判过程中的地位和作用 3.1.3 开局的目标 3.1.4 3.1.1 开局的含义 谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄，以及就谈判议题以外的话题进行交流的一个过程。谈判开局阶段的双方对谈判尚无实质性感性认识，面临的各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都难免会遇到新情况、新问题。在开局阶段中，谈判双方的心理都相对紧张，态度比较谨慎，都在用尽一切方法探查对方的心理，摸清对方的虚实。因此在这个阶段一般不进行实质性的谈判，而只是相互见面、介绍，进行必要的寒暄。这些非实质性谈判从内容上看似乎与谈判主题无关，但却占有很重要的位置，为整个谈判打下了良好的基调。如果谈判开局处理不好，可能会导致两个极端：第一个极端是目标过高，谈判陷入僵局；第二个是目标太低，达不到谈判的预期目的。 3.1.2 开局的特点 (1)开