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任务4 商务谈判洽谈与磋商阶段 4.1.3 报价的原则 卖方报价后，同一时间，一般不能再提价，而买方报价后，同一时间，一般也不能再降价。因为对方接受不了这样的提价和降价，这是人之常情。 开盘价为“最高”或“最低”价 。 开盘价必须合情合理 。报价留出虚头的主要目的是为以后谈判留出余地，过高或过低都将给谈判造成困难。虚头留出多少，要视具体情况来定：竞争对手的多少、货源的情况、对手要货的用途、关系的远近等都会影响虚头的大小。 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。 4.1.4 报价的方式 按照采用的提交方式 口头报价 书面报价 按照报价的方法 西欧式报价 它是一种高报价方式。 日本式报价 它是一种低报价方式。 4.1.5 报价的顺序 4.1.6 对对方报价的反应 4.1.7 报价的策略 报价差别策略 报价对比策略 报价时机策略 加法报价策略 除法报价策略 报价分割策略 报价起点策略 4.2 讨价还价策略 4.3 妥协让步 不要做无谓的让步，应本着对己方有利的原则。 在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作任何让步。 让步要让在刀口上，每次让步要让得恰到好处。 让步要分清楚轻重缓急，它是一种有分寸的行为，不可“眉毛胡子一把抓”。 让步要有利于创造和谐的谈判气氛。 让步要选择恰当的时机。 在己方认为重要的问题上力求使对方先让步。 己方的让步形态不要表现得太清楚。 不要作交换式的让步。 不要承诺作同等幅度的让步，一报还一报的互相让步是不可取的。 做出让步时要三思而后行，要谨慎行事，不可过于随便，以免给对方留下无所谓的印象。 必须让对方懂得，己方每次做出的让步都是重大的让步。 如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。 在准备让步时，应尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。 要严格控制让步的次数、幅度和频率。 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。 要敢于说“不”。 让步的目标必须反复明确。 不要执著于某个问题的让步。 在接受对方让步时要心安理得。不要一接受对方让步就觉得不好意思，就有义务感、负债感，马上考虑是否做出什么让步给予回报。 （0-0-0-80）强硬型让步方式 （20-20-20-20）均值型让步方式 （13-18-22-27）诱发型让步方式 （27-22-18-13）希望型让步方式 （40-22-14-4）强势递减型让步方式 （59-20-0-1）不定型让步方式 （60-20--1-1）反弹型让步方式 （80-0-0-0）危险型让步方式 丝毫无损的让步策略 是指谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方让步的一种策略。 互利互惠的让步策略 以己方的让步换取对方在另一问题上的让步的策略，称为互利互惠的让步策略。 予远利谋近惠的让步策略 通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。 虚张声势策略 在让步时给对方造成一种错觉，似乎他们已经做出了巨大牺牲，但实际上只不过舍弃了一些微不足道的东西。 最后通牒策略 一方向另一方亮出最后的底牌，迫使对方让步，告诉对方“这是我们最后的出价”，或者向对方声明“谈判即将破裂”，对方欲挽救谈判，会同意让步。 4.4 谈判僵局 LOGO 了解报价的含义、方式、顺序等 理解讨价还价的策略 掌握让步的方式和让步的策略 掌握谈判僵局的类型和打破僵局的策略 学 习 目 标 课程安排（分项任务） 4.1 报价环节 4.2 讨价还价环节 4.3 妥协让步 4.4 谈判僵局 4.1 报价环节 4.1.2 报价的依据 4.1.1 报价的含义 谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 报价的根本基础 确定报价的起点 影响报价的因素 成本 品质 竞争 政策 需求 后报价的利弊 先报价的利弊 有利之处在于：可以为价格谈判划定一个大致的框架，使得对方进行讨价还价时也不得不以此为依据，保证最后的成交价格尽量落在己方可控制的范围之内。此外，提出一个出乎对方意料的报价，可以打乱对方的原有部署，甚至动摇对方的谈判信心，以为己方争取到谈判的主动权。 不利之处在于：可以增加对方对己方的了解，对方根据己方得报价适时地调整自己的报价，很有可能获得意想不到的好处。另外，报价属于一种探测，先报价带有一定的盲目性，容易使己方陷入被动的局面，受到对方在价格上的不断攻击。 有利之处在于：可以先获得对方对价格的要求，特别是当对价格的市场动态不太了解时，后报价将有利于己方调整价格期望，提出更有效的报价，从而提高报价的成功率。 不利之处在于：失去了报价的主动权，价格谈判的范围被对方基本限定，往往导致最终的成交价格达不