第三步.ppt

互动与沟通 欢迎大家提问与参与 * * 迪智成咨询——启迪智慧，引领成功 公司地址：北京海淀区西外大街腾达大厦1503室 邮编：10044 公司网站： 公司E-mail： dizhichengzixun@163.com 联系电话：01039 公司传真：0101044 太阳底下，新鲜的东西很少。怎么办？变化、灵活、创新、 终端管理中的厂商分工 经销商： 为终端网络开展物流配送，货款结算服务 相关信息收集与反馈 负责终端建设与日常维护工作 参与和实施终端促销与市场推广 终端管理中的厂商分工 厂家： 规划区域市场运作策略 营销资源的整合投入与运用 开展终端包装、促销和推广活动 售后服务，加强与消费者沟通 选择终端商 1、技术能力或财务实力：有一定实力（实力不是最强比较容易控制）正处于上升期的零售商。 2、销售能力：近几年销售业绩稳步上升，对新产品有较高的热情。 3、现有的产品结构：新产品加入的空间，是否经营着强势竞品； 4、个人声誉：口碑、信用； 5、个人素质：个人的文化层次、销售技巧、工作态度、技术能力 终端开发的具体策略 利用品牌和产品影响，强势进店 整合促销资源，确保进店激励力度 先少量试销，逐步加大进货量 适度赊销和铺底 充分利用当地经销商的客情与影响 借势相关互补产品的影响 * * 终端开发的三种实用方法 第一，垂直灌水法 直接利用经销商的网络； 第二，先声夺人法； 广宣先行，强势介入； 前期进行终端调查，建立联系，引起注意； 第三，敲山震虎法； 表达合作意愿和必进决心； 利用其对手施压，虚实结合； 终端管理的常见误区 1、内容上，重销售轻市场 单纯注重送货、结款等业务，而忘却了市场开发、网络维护 2、对象上，重数量轻质量 盲目追求铺货率，没有综合衡量终端价值 3、方式上，重激励轻维护 只有小恩小惠，没有全方位服务和支持 4、环节上，重中间轻两头 终端功夫在外部，宣传推广和用户服务要结合终端促销 终端维护的管理要点 1、2/8原则，优先优秀终端，掌控核心终端； 2、统一规划、合理布局，控制冲突； 3、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销 4、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、及时排忧解难，持续有效出货 5、协调经销商和终端之间的关系，遵守规则、互惠合作 6、依托终端，有效开展服务、推广，深耕市场 终端维护的主要内容1 1、了解情况： 本品销售情况，包括已销售商品情况、库存产品情况（型号、质量、存放、包装等）。 2、配送结算： 按客户预定品种和数量配送上门，并结算货款和返利。 3、答疑解难： 解答销售中产品和服务的问题，处理纠纷和非常事件等，对一时难以解答和处理的，约定答复的时间和方式，但承诺必须兑现。 终端维护的主要内容2 4、业务指导： 指导终端经营管理（用户、品种、存放、财务管理等），并对下一步进货的品种、数量提出建议。 5、沟通宣传： 维护客情关系，讲解我方的市场政策和新产品、新服务项目，征询薪产品、售后支持与服务方面的需求，以及进一步合作的态度。 6、终端建设： 动手进行终端广宣包装或更新广宣，整理陈列。 终端维护的主要内容3 7、促销执行 讲解促销执行方案，并检核执行情况、纠正问题； 8、推广服务： 说服终端配合共同去开展示范户、农技讲座、户外广宣等服务推广活动； 9、信息收集： 用户对我公司产品的意见和评价，主要竞品的销售情况策略变化和市场举动； 终端维护的管理体系 1、“四定”维护管理 定点、定时、定线、定人的巡回拜访； 确定不同类型终端的拜访频率，强化核心终端建设； 确定最佳店数、路线、人员； 2、品项和存货管理 掌握区域特征，围绕核心终端，确定一定压力的品项、数量计划； 存货的风险预警和应对措施； 3、服务和推广管理 协同终端农化服务，强化大户、示范户管理； 坚持基础广宣，营造销售氛围； 不同类型终端的维护标准 * * 示例：农资终端网络地图 。 。 。 。 大金 合东 直东 横东 。 。 潭溪 南 岳坪 。 洞丘 。 光辉 壶中 。 壶天 。 石狮 岩前 。 岩江 。 太平冲 。 新坡 。 日新 。 树塘 。 。 新铺 。 藕塘 。 金桥 。 洪丰 。 井湾 。 雄辉 石坪 。 峡山口 。 涧山 。 金泉 。 湘溪 。 光胜 。 崇溪 。 砣塘 。 小水 五一 。 山坪 大塘 。 下木 。 强子石 。 石燕 潭桥 杉冲 东段 。 双坪 。 石鼓 。 新桥 北 娄 底 娄 底 宁 乡 翻 江 牌子石 。 。 堆子 龙幽 中石 石春 。 。 。 。 岩龙 图例： 种植大户 镇政府所在地 重点村 潜在史丹利经销点 史丹利经销点 壶天镇行政地图 史丹利种殖大户 农资终端