对比成交法.ppt

精营@20个成交技巧 精营@20个绝对成交技巧 法则15：拜师学艺法 法则16：批准成交法 法则17：订单成交法 法则18：小狗成交法 法则19：特殊待遇法 法则20：故事成交法 –成功案例 利益成交法-总结利益法 总结利益法又称利益总汇法 是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。 话术： 例如：譬如吸尘器推销员运用总结利益法，他可能说：“我们前面已经讨论过，这种配备高速电机的吸尘器〔特征〕比一般吸尘器转速快两倍〔优点〕，可以使清扫时间减少15——30分钟〔利益〕，是这样吧？〔试探成交如果得到积极回应〕你是想要卫士牌还是天使牌？” 优惠成交法-让步成交法 优惠成交法 是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”，“买大家电送小家电”等。 话术： “张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 假设成交法 假设成交法 是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。 话术： “您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？” “您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。” “请问您买几件？” “童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？” 激将成交法 激将成交法 是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法，可以减少客户的异议，缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心，还会在购物过程中满足客户的虚荣心。 话术： “您的亲戚朋友都买了这种产品，以您的能力，相信没问题。” “像您这样顾家的人，相信绝对会为家庭购买一份保障。” 从众成交法-饥饿营销 从众成交法 也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。 话术： “对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了” 疲劳成交法 疲劳成交法 人们在很饥渴和疲累的时候，会有一种尽快完成现有事情的迫切需求 话术： 我们把这个谈完落实下来，就去渔民新村吃饭去。 因小失大法 因小失大法 指出客户某些行为比如降价将带来的隐性或显在损失，而这个损失是无法承担的 话术： 一分钱一分货… 步步紧逼成交法 步步紧逼成交法 是指很多客户在购买产品之前，往往会拖延。销售人员可以用层层逼进的技巧，不断地发问，最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就是很自然的事。 话术： “这部车子，颜色搭配得并不出色，我喜欢紫藤色的车子。” “如果我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子，您要不要?” “您的商品价格太贵，我不想花这么多钱。” “我去找老板谈谈看，如果价格可以降到您认为合适的程度，您会买吗?” 顾问成交法 顾问成交法 是指许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单 话术： 我认为这款式最适合您这样的白富美了，你看… 案例：诺基亚销售 对比成交法 对比成交法 对比成交法也称之为心理落差成交法，为房地产行业常用技巧 技巧： 先带客户看一套及其糟糕而且很贵的房子 再带客户看一套很好价格和适合的房子 小点成交法 小点成交法 也称为分解式成交法则，将大的问题，大的价格分解成各个小组成部分，当客户都接受每一个小点的时候，完整的交易就完成了 案例： 客人需要一次性购买进一批设备，但是觉得成本太高 建议客户先买进一半，就能满足现有需求，半年后再买进另一半。 欲擒故纵法 欲擒故纵法又称冷谈成交法 是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 话术： …内容就介绍到这里，先生您最好根据您的实际情况谨慎思考一下，是否需要购买这个产品。 拜师学艺法 拜师学艺法 对于很专业的买家，或者很爱表现需要人认可的买家，可以使用该技能满足对方心里需求，而获得对方认可。 话术： 先生，你在这方面真是太专业了，还没有见到比你更专业的客户，如果我们合作成功的话